“艦隊式”作戰

“現在旅游市場向高端化發展，買車也得選高端品牌才有競爭力”，蘇州金茂錦江董事長史水平告訴《客車》周刊記者，“我們準備趕在上海迪士尼樂園開業之前，批量購買高端豪華旅游車。”史水平提到的“我們”不單指蘇州金茂錦江公司，還包括其控股的蘇州天鴻企業服務有限公司（簡稱蘇州天鴻）和無錫太湖客運公司等，幾家公司的主營業務有交叉也有所區別，蘇州金茂錦江主營旅游、廠包、超市用車等業務，蘇州天鴻主營校車業務，無錫太湖客運公司則以旅游、客運業務為主。在國內公路客運行業競爭日臻激烈的市場環境下，蘇州金貿錦江將幾家各有所長的公司整合到一起，既能做到資源合理分配利用，又因覆蓋業務領域廣泛而可以有效地規避風險，這種經營模式在當地被稱為“艦隊式”作戰，既靈活又可以集中抵御競爭風浪。

2011年初，上海迪士尼主題公園破土動工，引起了“艦隊”的格外關注，其認為這是旅游包車業務的一個黃金增長點，遂一致決定應該打好提前量。這樣一來買車便成了首要任務。蘇州金茂錦江公司董事長史水平告訴《客車》周刊：“由于旅游車輛對安全、豪華、舒適等性能要求格外高，蘇州金茂錦江在選車、用車方面也特別嚴格，一般新車入庫后必須先考察一段時間，待各項性能均經得住考驗后方可上路。”正因為如此，當史水平和“艦隊”成員發現在國內某客車企業新買的30輛客車存在質量問題時，決定退掉全部車輛，重新選車。

巧遇桂林大宇

無獨有偶，無錫市江陰華西村的徐隊長和蘇州金茂錦江在同一家企業買車，并同樣因為質量問題與企業交涉退車。在退車成功后，徐隊長購買了一輛桂林大宇客車。在選購、提車過程中，徐隊長向桂林大宇南京分公司經理陳紅俊提到了蘇州金茂錦江退車的事情。說者無心、聽者有意，陳紅俊猜想蘇州金茂錦江一定還有買車需求。隨即，他便在網上查到了蘇州金茂錦江公司的地址，第二天趕到蘇州，叩開了公司的大門。但不湊巧的是，陳紅俊并沒有見到“艦隊”舵手史水平。于是他向公司另一位副總經理確認了蘇州金茂錦江確實有買車的打算。

幾天后，陳紅俊第二次來到蘇州金茂錦江公司。這一次，他終于如愿以償地見到了史水平，不過見面的情景卻和陳紅俊預想中的有些出入。史水平并沒有讓他過多地介紹車輛或公司信息，而是當聽說他是桂林大宇公司的銷售人員后，便與其就桂林大宇客車攀談起來，對桂林大宇公司早期的車型、性能更是十分了解。經過交談，陳紅俊了解到，原來蘇州金茂錦江控股的幾家公司負責人都是開客車出身，而史水平曾經駕駛過桂林大宇6120系列客車，其良好的操控性和可靠性讓史水平記憶深刻。2008年，史水平還曾陪朋友一起到桂林大宇客車公司的廠區看車。

帶公章看車

幾次接觸后，史水平便決定和旗下公司的負責人一道再入桂林，實地考察桂林大宇客車如今的性能。只是考察同時，史水平還隨身攜帶了簽合同要用的公章，有著豪爽性格的他明確告訴陳紅俊“只要車輛沒問題，當場簽合同”。在桂林大宇客車公司的展車場，史水平以及其他幾位公司負責人分別試了幾款展車后，史水平表示大宇客車的優異性能一如往昔。在與其他幾位負責人商量后，史水平兌現了出發之前的承諾，現場簽訂了批量購車合同。而這還只是個開始。

史水平告訴《客車》周刊，在上海迪士尼主題公園開業之前，蘇州金茂錦江所帶領的“艦隊”預計將購買30~40輛旅游車。如果這批桂林大宇客車性能滿足公司要求，他們不僅會繼續購買，還會把桂林大宇客車介紹給兄弟公司，協助桂林大宇客車進一步打開蘇州、無錫、常州等市場。而據陳紅俊介紹，為了更及時地響應這一帶用戶的需求，桂林大宇客車公司計劃在蘇州建立材料中心庫，保證區域市場的車輛備件以及常用件供應。

從上海迪士尼主題公園破土動工之日起，為之積極準備的旅游客運企業數量之多不言而喻。高鐵和動車組的開通已經將部分客流從公路客運分走，蘇州金茂錦江等公司想在這場競爭中分得一杯羹，團隊作戰實力和精銳的運輸車隊是其增加勝算的籌碼。