在中國市場上，大力推動電力系統的智能化，開創一個強弱電完美結合的智能電力新時代，是全球能效管理專家施耐德電氣一直以來追求的目標。施耐德電氣中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋深知，要實現這一目標，與業界開展各種合作將必不可少。
　　近日，憑借在推動電力系統智能化中的堅持和投入，施耐德電氣的創新理念和領先的解決方案再一次把與設計院的合作推向新的高度。
　　2012年11月12日，以“啟智能電力，繪綠色未來”為主題的“2012施耐德電氣設計院客戶大會”在海南三亞隆重召開，近千名設計師應邀出席大會。會議期間，施耐德電氣與設計師共同探討了智能電力系統在電網、能源與基礎設施、工業自動化、樓宇等領域的發展，重點分享了智能建筑“亮綠之路”、智能電網“需求側管理”以及工業自動化“綠色機器”等話題，并從強弱電整合視角展示了施耐德電氣為智能電力系統開發的新產品和能效解決方案。
　　在大會開幕式上，曹瑋指出：“要建立和運營一個安全、可靠、高效、智能以及清潔的電力系統，需要從發電到輸電再到配電整條產業鏈，甚至整個電力行業的共同協作。”
　　穩固合作
　　作為行業技術和標準的制定者，設計院一直是項目的具體規劃者，不僅要著手項目的現在，還要籌劃項目的未來。因此，設計人員要隨時掌握當前最新的科技發展成果，同時還要考慮到各種方案應用的效果。
　　在電氣應用方面，施耐德電氣擁有豐富的經驗和技術優勢，這讓其成為設計院的首選合作對象。
　　“與設計院的合作由來已久，我們一直倡導雙贏、共同發展的理念經營彼此間的合作。”曹瑋在接受本刊記者采訪時表示。
　　正是基于此，施耐德電氣非常關注設計院的發展情況。為及時了解設計院的業務動態和發展方向，給設計師提供最及時和準確的技術咨詢與支持，施耐德電氣在內部建立了專職設計院客戶部和設計院銷售體系。此外，針對不同類別和行業的設計院，施耐德電氣還分別建立了特定的管理渠道，定期舉辦雙向溝通會，真正做到信息交流的同步。
　　“為跟客戶及時互動，我們已從面對面的溝通方式轉到網絡上，比如利用設計院QQ群來發布消息等。”曹瑋告訴記者。
　　快捷高效的舉措，讓施耐德電氣與設計院保持了緊密的聯系。與此同時，遵循“從設計中來到設計中去”的原則，施耐德電氣不斷從設計人員那里去發現新的需求，并及時把這些需求變成施耐德電氣能夠為設計人員解決問題的方案和產品。
　　“只有這樣，才能使我們和設計院共同服務好最終的用戶。”曹瑋如是說。同時，他指出，設計人員往往是項目最先的接觸者，如果合作僅僅是將自己的產品或解決方案納入項目的設計規劃之中，略顯片面，合作很難持續，更談不上雙贏。
　　“因此，施耐德電氣在與設計院的接觸過程中，不僅要接納設計人員正確的建議，同時還要與設計人員一起去應對最終客戶的需求。”曹瑋指出。
　　如今，經過25年的不懈努力，施耐德電氣已成功的與中國各大設計院建立了合作體系。
　　重新整合
　　與設計院的合作固然重要，但施耐德電氣依然不斷調整自身，以便更好地適應市場變化。
　　2012年初，為高度貼近市場，考慮到客戶的便捷性，以及公司未來的發展，施耐德電氣對原有六大事業部的相關銷售部門進行了重新整合和劃分，成立了“全國銷售部”。
　　“這種調整，便于施耐德電氣高效拓展市場。”在曹瑋看來，原有的事業部既要把服務做好，又要把解決方案和產品業務做好，還要把研發做好。精力分散，公司的資源得不到有效整合，無法共享，嚴重影響了工作的效率。
　　“如今，我們成立了全國銷售部門，把幾個事業部門的銷售整合在一起，為客戶提供全套解決方案。”曹瑋講道。
　　不難發現，這種營銷模式不再是站在事業部的角度來考慮問題，更多體現了一個“施耐德”的理念。先將客戶所有的訴求收集上來，通過不同事業部的產品和方案組合，最終滿足客戶的需求。
　　目前，施耐德電氣更加強調“產品、解決方案、服務”三大業務板塊齊頭并進，而對于施耐德電氣一直強調的成為“解決方案的提供者”，在曹瑋看來，這種轉身并不代表施耐德電氣弱化產品的營銷，相反這是強化了產品的銷售。“因為我們具備這種能力，使得我們可以全方位滿足客戶和市場的需求。”他同時講道，“我們發現由于東西部經濟發展不均衡，西部的產品業務增長好于東部，而東部的解決方案業務比西部好。從全球范圍來看也印證了這一發展規律：在發達國家，解決方案更有市場，在發展中國家還是以產品銷售為主。”
　　“因此，施耐德電氣依然是‘產品+解決方案’的營銷體系，強調兩手都要抓，既不能放松產品業務又要積極開拓解決方案業務。”曹瑋同時表示，提供“產品+解決方案”的真正意義在于，知道客戶的目標和想法，幫助其最終實現。
　　瞄準機遇
　　內部不斷的整合與優化，讓施耐德電氣更加放眼中國市場，并加快了在市場深度和廣度上的拓展。
　　2011年7月，施耐德電氣在中國的第一個區域總部落戶武漢；2011年11月，施耐德電氣宣布西部區域總部落戶西安；2012年10月，施耐德電氣完成武漢工業園項目奠基和武漢分公司新辦公樓的落成，同時在西安全面啟動了西部區域總部建設等多個項目。
　　“‘走向中西部’是施耐德電氣的重要發展戰略，旨在推動中西部地區的投資與發展，與合作伙伴共建共贏，以全球先進的能效管理理念促進地區經濟和社會發展。”曹瑋表示。
隨著中西部市場的崛起，以及制造業的轉移到西部所帶來的機遇，中西部的工業、建筑業會迅速發展，對施耐德電氣而言，進入中西部市場的時機已經成熟。
　　“貼近市場，貼近客戶的需求，快速反應，才能贏得更多商機。”在曹瑋看來，只有深入到中西部地區，才能獲得更多的機會。
　　不僅如此，針對目前炙手可熱的“數據中心”和“建筑節能”等領域，施耐德電氣也非常關注。
　　“未來3年，中國數據中心的面積會增加3倍，數據中心的總投入也會增加60%。每年中國約有40億美元的市場規模。”曹瑋表示。在他看來，數據中心更加注重基于系統的可靠性，尤其是IT與通風、制冷、電力等全面的融合。“應對客戶靈活多變的業務變化，我們的能效管理平臺EcoStruxure能完美地集成數據中心各類能源。”曹瑋指出。
　　正是憑借這樣的能源管理平臺，施耐德電氣2012年的數據中心業務發展迅猛，大大抵消了施耐德電氣其他業務萎縮所帶來的影響。
　　數據顯示，樓宇消耗著全球40%的能源，節能已成為必然。在中國既有的約430億m2的建筑中，僅有4%的建筑采用了先進的能源效率改進措施。“十二五”期間，中國將重點發展低碳綠色建筑。
　　在與房地產開發商的合作上，施耐德電氣始終著眼于綠色，倡導的是節能環保理念，并通過施耐德電氣具有競爭性的技術解決方案，幫助客戶提升其樓宇經營項目的價值。
　　“針對中國的LEED，即綠標認證方面，施耐德電氣在‘設計認證’和‘運行認證’上積累了豐富的經驗，可以給客戶提供達到綠色建筑標準一攬子的工程。”曹瑋表示。
　　穩健前行
　　最新的施耐德電氣季報顯示，2012年1—9月，施耐德電氣全球實現銷售收入175億歐元。針對中國市場，曹瑋指出：“前3季度，中國市場基本上按照年初既定的目標在發展，雖然銷售增幅有所減緩，但由于我們對成本等費用的有效控制，施耐德電氣基本保持了與2011年相當的盈利水平。”同時，他坦言，中國經濟增速的放緩，尤其是建筑市場和工業市場持續疲軟的影響，在某種程度上會對施耐德電氣中國2012全年的業績產生一定的影響。
　　但“數據中心”、“建筑節能”以及“智能電網”等領域的發展都將給施耐德電氣帶來許多機會。為此，施耐德電氣通過卓有成效的并購等策略來加強自身的實力。“比如我們并購的Telvent（泰爾文特）公司，這家領先的軟件解決方案供應商，可以跟施耐德電氣產品之間有良好的互補性，增強我們在智能電網領域的競爭優勢。”曹瑋講道。
　　曹瑋表示，施耐德電氣根植中國的承諾沒有變。“中國已成為施耐德電氣全球第二大市場，通過不斷創新提升自己，讓我們能夠快速響應市場的變化，從而永遠保持較為主動的市場地位。”曹瑋如是說。