在低壓電器行業(yè)，為什么高端市場(chǎng)鮮有本土品牌的身影？為什么國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)在低端市場(chǎng)永無(wú)止境地“轉(zhuǎn)圈拉磨”？嬗變的市場(chǎng)盡管提供了豐富的市場(chǎng)機(jī)遇，也帶來(lái)了異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。圈內(nèi)人人皆知其中的癥結(jié)所在，但卻無(wú)一例外地被挑戰(zhàn)絆住了前行的腳步。

然而作為低壓電器新生代的品牌，諾雅克卻對(duì)此偏執(zhí)地說(shuō)：不！

在上海舉行的EP Shanghai?2013上，參觀者發(fā)現(xiàn)了諾雅克的身影。作為新晉的高端品牌，它無(wú)疑承載了新時(shí)期低壓電器行業(yè)典型的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：在擁有更高、更新技術(shù)的同時(shí)，也直面迎來(lái)了跨國(guó)品牌與本土成熟品牌在市場(chǎng)中的雙面夾擊。然而上海諾雅克電氣有限公司（以下簡(jiǎn)稱“諾雅克”）的市場(chǎng)策略卻獨(dú)具匠心，其采取的“迂回戰(zhàn)略”無(wú)不體現(xiàn)著管理者洞察市場(chǎng)的大智慧：在成功登陸國(guó)際市場(chǎng)后，再?gòu)?qiáng)勢(shì)回歸國(guó)內(nèi)“戰(zhàn)場(chǎng)”。因此，諾雅克在展會(huì)上一經(jīng)出現(xiàn)，便引來(lái)了業(yè)界的高度關(guān)注。

在本屆展會(huì)上，諾雅克全面展示了三大技術(shù)平臺(tái)，包括：Solarinel光伏系統(tǒng)解決方案、Inpower智能監(jiān)控系統(tǒng)、SmartUnit智能元件。同時(shí)，針對(duì)客戶需求，其還分區(qū)域展示了北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。諾雅克如何看待在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展？展會(huì)間隙，《電力系統(tǒng)裝備》記者獨(dú)家專訪了諾雅克總經(jīng)理張寅。

開(kāi)辟創(chuàng)新的發(fā)展路徑

此時(shí)，走過(guò)了幾年的沉與浮、歷經(jīng)了“創(chuàng)業(yè)期”辛酸與苦楚后的諾雅克正在迅速崛起，作為一個(gè)志向高遠(yuǎn)品牌的“掌門人”，張寅和其管理團(tuán)隊(duì)顯然有著更前瞻的市場(chǎng)規(guī)劃能力和強(qiáng)大的開(kāi)拓能力。身后是本土低壓電器品牌低端市場(chǎng)的廝殺，面前則是跨國(guó)品牌在發(fā)展道路上設(shè)置的諸多路障，即便如此，諾雅克依舊義無(wú)反顧地選擇了勇往直前。因此，如何在高度飽和的市場(chǎng)中，找到區(qū)別于領(lǐng)跑者的發(fā)展道路，是諾雅克當(dāng)前面臨的最大瓶頸。

事實(shí)上，此時(shí)的諾雅克已做出了周密的市場(chǎng)計(jì)劃：市場(chǎng)策略、渠道建設(shè)、發(fā)展目標(biāo)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)等核心因素一一包含其中。有人說(shuō)“計(jì)劃”這個(gè)詞是需隱忍才達(dá)到的目的，但對(duì)于諾雅克來(lái)說(shuō)則全然不同，相反這意味著更強(qiáng)有力的執(zhí)行和控制，不但不是一種自我約束，反而是自我的擴(kuò)張。

“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”的諾雅克如何征服國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

在張寅看來(lái)，口碑營(yíng)銷顯然十分奏效，“從不信任到信任，在工業(yè)行業(yè)，真的沒(méi)有捷徑，用戶使用體驗(yàn)好，自然會(huì)形成口碑，一步步就會(huì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。”他深信一切的收獲只源于腳踏實(shí)地的努力。

談及渠道建設(shè)，諾雅克與本土品牌大肆建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)不同。“我們必須在發(fā)展中尋找到與我們‘門當(dāng)戶對(duì)’的合作伙伴?！倍鴱堃@里所說(shuō)的“門當(dāng)戶對(duì)”指的便是那些具備勇于大膽突破、愿意嘗試新領(lǐng)域、創(chuàng)新且注重執(zhí)行、可以實(shí)現(xiàn)與諾雅克的“共同成長(zhǎng)”的合作伙伴。

于是，按此發(fā)展思路，目前諾雅克在全國(guó)設(shè)立了15個(gè)辦事處，已形成了按行業(yè)和設(shè)計(jì)院布局的專業(yè)營(yíng)銷之路。如此發(fā)展下來(lái)，這兩年諾雅克在國(guó)內(nèi)已實(shí)現(xiàn)了較大突破，2011年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售僅占諾雅克市場(chǎng)的30%，但2012年已經(jīng)達(dá)到50%，而2012年有望實(shí)現(xiàn)70%的占比。

諾雅克在國(guó)內(nèi)的發(fā)展勢(shì)頭為何如此之快？在記者看來(lái)，是因它抓住了經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮中的核心需求：如智能電網(wǎng)所需的低壓電器產(chǎn)品，因?yàn)榭煽啃院鸵恢滦砸恢辈桓撸蔀樾袠I(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，可靠性取決于公司的運(yùn)營(yíng)體系和管理水平，而一致性一直是本土品牌的軟肋?！岸覀儎t比較關(guān)注可通訊性、對(duì)模塊與控制系統(tǒng)的一致性，因此在120人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，有20名同事專門致力于研發(fā)小型斷路器的可通訊模塊、框架斷路器的智能模塊，這才是智能電網(wǎng)產(chǎn)品的核心?！蔽阌怪靡?，在市場(chǎng)琳瑯滿目的微型斷路器、塑殼斷路器等產(chǎn)品中，注重核心技術(shù)的諾雅克表現(xiàn)自然脫穎而出。

“技術(shù)更加提升、性能繼續(xù)改進(jìn)、成本繼續(xù)降低，讓更多的客戶有意愿去嘗試，諾雅克將會(huì)為此持之以恒地努力。”張寅在采訪中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

50%的增長(zhǎng)率以何實(shí)現(xiàn)？

在接受《電力系統(tǒng)裝備》記者獨(dú)家采訪時(shí)，張寅對(duì)諾雅克未來(lái)發(fā)展十分肯定：“到2015年，銷售收入將以年均50%的速度增長(zhǎng)。”受制于跨國(guó)品牌和本土品牌的雙重夾擊，諾雅克50%的增長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)？隨后張寅向記者進(jìn)行了獨(dú)家解密。

“電力行業(yè)進(jìn)入門檻較高，但也是低壓電器的重要用戶，因此在成立之初，我們便對(duì)其進(jìn)行了深度挖掘?！彼紫葟?qiáng)調(diào)。

時(shí)至今日，諾雅克也不過(guò)僅用了幾年的時(shí)間，其產(chǎn)品已服務(wù)于國(guó)家電網(wǎng)河北電力、大連電力、杭州電力、西安供電公司、浙江電力、山西電力、中山電力、山東供電局等，市場(chǎng)給予了諾雅克熱烈而直接的反饋。

與此同時(shí)，國(guó)際范兒氣質(zhì)十足的諾雅克，更將視線聚集到出口較為集中的企業(yè)。張寅分析認(rèn)為，因諾雅克在國(guó)際市場(chǎng)已形成了較高的品牌認(rèn)知度，因此公司在發(fā)展中便比較注重挖掘高端的出口企業(yè)，為其出口進(jìn)行配套。再加上其對(duì)歐美市場(chǎng)用戶需求獨(dú)到的把握，這一發(fā)展思路已在國(guó)內(nèi)銷售中得到了體現(xiàn)。

更難能可貴的是，諾雅克可對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行個(gè)性化定制?！拔覀儠?huì)派專門的工程師到用戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，用戶需要什么的行業(yè)應(yīng)用，可以優(yōu)化哪些行業(yè)應(yīng)用，我們都可以進(jìn)行個(gè)性化定制。如此一來(lái)既可滿足客戶需求，又能降低成本?！彼唧w說(shuō)。

就在2013年11月，諾雅克與國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的捻線機(jī)生產(chǎn)基地和針織機(jī)械制造供應(yīng)商——湖北經(jīng)緯紡機(jī)達(dá)成合作，將為其提供工控及配電類電氣產(chǎn)品解決方案。諾雅克提供的產(chǎn)品不僅為棉紡成套設(shè)備電氣系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保障，同時(shí)提高設(shè)備性能15%以上，降低15%以上的運(yùn)營(yíng)成本。

除此以外，諾雅克在開(kāi)發(fā)之初，便瞄準(zhǔn)了三大市場(chǎng)：一為美國(guó)市場(chǎng)，二為歐洲市場(chǎng)，三為國(guó)內(nèi)新能源配套市場(chǎng)，如直流低壓斷路器、控制光伏發(fā)電的監(jiān)控系統(tǒng)等。種種跡象表明，面對(duì)國(guó)際光伏市場(chǎng)的低迷，拉動(dòng)光伏內(nèi)需將成為中國(guó)的必然選擇，因此也將帶動(dòng)相關(guān)斷路器產(chǎn)業(yè)的需求。毋庸置疑，諾雅克也必將迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。

在中國(guó)低壓電器產(chǎn)業(yè)遭遇了產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)品牌突圍已成為當(dāng)前最嚴(yán)峻而亟待解決的議題。從中茁壯成長(zhǎng)的諾雅克卻給正陷入焦灼的市場(chǎng)帶來(lái)了新的希望。立足國(guó)際化的視野，再反哺國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，新生代品牌諾雅克正奮起直追。