覃政很守時(shí)，距離約定的采訪時(shí)間還有幾分鐘，他快步走進(jìn)EPLAN 在“2015北京國(guó)際工業(yè)智能及自動(dòng)化展覽會(huì)”上搭建的展臺(tái)，在落座前還麻利地交代給展臺(tái)的工作人員一些工作。他說話語(yǔ)速偏快，給人一種干練、爽快的感覺。這種主動(dòng)和利索的個(gè)性，和他所供職的EPLAN公司在中國(guó)這個(gè)新興市場(chǎng)的動(dòng)作，至少在態(tài)度上相當(dāng)一致。

“在這個(gè)行業(yè)里，我們已經(jīng)累積了31年的經(jīng)驗(yàn)，未來幾年，我們希望建立高效本地團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)積極開拓行業(yè)高端客戶，與價(jià)值服務(wù)合作伙伴一同開拓市場(chǎng)至2億元，成為中國(guó)電氣設(shè)計(jì)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。” 覃政設(shè)定的目標(biāo)聽上去有些驚人，因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)電氣設(shè)計(jì)市場(chǎng)整體容量并不算很大。但由他帶領(lǐng)的EPLAN團(tuán)隊(duì)曾連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30%的優(yōu)異成績(jī)，從這一角度來看，這個(gè)計(jì)劃并非遙不可及。

EPLAN是一家來自德國(guó)的軟件與服務(wù)公司，成立于1984年，主要提供智能化軟件服務(wù)和解決方案。覃政是EPLAN大中華區(qū)總經(jīng)理，16年的IT行業(yè)背景，使他能夠?qū)ＷT技術(shù)在制造業(yè)的應(yīng)用，帶領(lǐng)EPLAN在中國(guó)市場(chǎng)上屢獲佳績(jī)。

對(duì)于歐洲電氣設(shè)計(jì)師而言，EPLAN軟件是眾所周知的隱性標(biāo)準(zhǔn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在德國(guó)、奧地利、比利時(shí)、荷蘭等歐洲成熟市場(chǎng)，EPLAN的軟件與服務(wù)占據(jù)了60%~70%的市場(chǎng)份額，屬于絕對(duì)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

然而，和國(guó)外的成熟市場(chǎng)不同，在中國(guó)這樣快速崛起的新興市場(chǎng)中，EPLAN所面對(duì)的是一批需求水平參差不齊、應(yīng)用能力還有待大幅提高的客戶。面對(duì)這樣一個(gè)迥然不同的市場(chǎng)，覃政又有何取勝法寶？

“第一，做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)；第二，注重人才培養(yǎng)，這不僅包括EPLAN團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，更要培育全行業(yè)的工程設(shè)計(jì)人才，普及新一代的工程設(shè)計(jì)理念。” 在接受《機(jī)電商報(bào)》記者專訪時(shí)，覃政迅速地總結(jié)出上述兩點(diǎn)。

跳出“畫圖”的思維

從最開始僅專注于電氣原理圖設(shè)計(jì)，到如今的跨學(xué)科應(yīng)用平臺(tái)，EPLAN的產(chǎn)品逐步豐富和精進(jìn)，目前已擁有電氣設(shè)計(jì)軟件Electric P8、流體工程設(shè)計(jì)軟件Fluid、儀器儀表設(shè)計(jì)軟件PPE、項(xiàng)目預(yù)規(guī)劃設(shè)計(jì)軟件Preplanning、機(jī)柜設(shè)計(jì)軟件Pro Panel、Harness、ProD等多款產(chǎn)品。

覃政介紹，在中國(guó)，EPLAN已經(jīng)為1100多家企業(yè)提供了電氣設(shè)計(jì)軟件的授權(quán)和服務(wù)，業(yè)務(wù)涉及汽車工業(yè)、機(jī)床制造、電力工程、能源石化、金屬冶煉、軌道交通、環(huán)保工程、盤柜制造、食品飲料等多個(gè)領(lǐng)域。

“但是，現(xiàn)在真正能把EPLAN軟件用好的國(guó)內(nèi)客戶不超過50家，也就是不到5%的比例。” 覃政在“用好”這個(gè)字眼上加重了語(yǔ)氣，并將這種現(xiàn)狀形象地比喻成“把哈雷摩托當(dāng)自行車騎”，這也是眼下他希望能盡快改變的局面。

作為電氣設(shè)計(jì)軟件，EPLAN和曾在市場(chǎng)上風(fēng)靡一時(shí)的AutoCAD有著本質(zhì)理念上的不同。AutoCAD使電氣工程師成功地扔掉了笨重的畫圖板和工具，轉(zhuǎn)而開始用計(jì)算機(jī)代替手工進(jìn)行畫圖，但它僅僅是一款畫圖軟件，仍然難以滿足復(fù)雜的電氣設(shè)計(jì)要求，更不要說跨學(xué)科應(yīng)用。

而對(duì)EPLAN來說，畫圖功能只是一個(gè)最基本的功能。“EPLAN早已跳出畫圖的概念，它更是面向工程設(shè)計(jì)管理的先進(jìn)解決方案。”在整個(gè)采訪過程中，覃政多次重復(fù)這一觀點(diǎn)，他像個(gè)布道者一般，為電氣設(shè)計(jì)理念的變革鼓與呼。

根據(jù)覃政的分析，中國(guó)客戶選擇EPLAN主要基于兩個(gè)因素：一是參與了國(guó)外的項(xiàng)目，因?yàn)镋PLAN已經(jīng)占據(jù)了三分之二的歐洲市場(chǎng)，成為歐洲市場(chǎng)的隱形標(biāo)準(zhǔn)；二是為了增強(qiáng)自身實(shí)力，提前布局。盡管客戶數(shù)量在不斷增加，但由于我國(guó)制造業(yè)自動(dòng)化整體水平較低，從產(chǎn)品使用的反饋來看，目前大量客戶尚停留在“畫圖”的階段。

“過去很多工程設(shè)計(jì)原理圖等都是用通用型軟件CAD畫出來的，而EPLAN是一種設(shè)計(jì)工具，從畫圖到工程設(shè)計(jì)，這需要轉(zhuǎn)變理念。”覃政說，EPLAN希望能改變中國(guó)用戶“一拿到項(xiàng)目就開始畫圖，錯(cuò)了再改”的習(xí)慣，更高效的設(shè)計(jì)方式是“先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，制定配置選項(xiàng)，讓設(shè)計(jì)方案自動(dòng)生成，避免大量重復(fù)、低效的手工勞動(dòng)，這在歐洲已經(jīng)成為發(fā)展趨勢(shì)”。

打造新一代工程師

盡管中國(guó)電氣設(shè)計(jì)軟件市場(chǎng)前景被廣為看好，但工程設(shè)計(jì)人才的匱乏和國(guó)內(nèi)工程設(shè)計(jì)理念的不足導(dǎo)致該市場(chǎng)發(fā)展并不十分迅速。因此，服務(wù)好未來的工程師，這項(xiàng)并不直接提高經(jīng)濟(jì)效益的工作，成為EPLAN的“重頭戲”。

眼前節(jié)節(jié)高升的市場(chǎng)占有率并沒有讓覃政沾沾自喜，“我們有很多中高端的客戶，未來也希望發(fā)展更多的中小企業(yè)客戶”。對(duì)中小企業(yè)而言，如何更快、更好地“上手”EPLAN軟件需要更多的幫助。因此，用服務(wù)推進(jìn)市場(chǎng)和銷售，成為最佳的方案。

“為了幫助中國(guó)現(xiàn)有的或潛在的客戶，我們?cè)诮逃袌?chǎng)和培訓(xùn)市場(chǎng)上投入了很大的財(cái)力和精力。”EPLAN的目標(biāo)是，不僅要把EPLAN先進(jìn)的工程設(shè)計(jì)平臺(tái)帶到中國(guó)，同時(shí)也要將先進(jìn)的工程設(shè)計(jì)理念引進(jìn)到中國(guó)，加快IT信息化對(duì)制造業(yè)的滲透。

獨(dú)一無二的Data Portal元器件庫(kù)和統(tǒng)一的平臺(tái)是EPLAN為設(shè)計(jì)者帶來的兩大福音。一方面，保存在Data Portal庫(kù)里的任何產(chǎn)品（如繼電器、開關(guān)等）的數(shù)據(jù)信息可以直接調(diào)用，無需重新繪制，大大提高了工程效率；另一方面，不同于大部分工程中各專業(yè)之間的“各自為政”，EPLAN軟件平臺(tái)將工程設(shè)計(jì)中的不同專業(yè)（如電氣工程、流體工程、工藝工程、線束、柜體等）融為一體，這些不同專業(yè)的軟件使用相同的數(shù)據(jù)庫(kù)，保證數(shù)據(jù)一致性。

為了普及這種高效的工程設(shè)計(jì)理念和平臺(tái)策略，EPLAN通過與各種培訓(xùn)中心合作，與各大高校合作，與制造業(yè)領(lǐng)域的大型企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，舉辦電氣工程設(shè)計(jì)大賽，推廣教育版軟件等多種方式，培訓(xùn)更多優(yōu)秀的工程軟件人才。

“現(xiàn)有的應(yīng)試教育模式，在理論和實(shí)踐之間存在斷層，剛畢業(yè)的學(xué)生很難立刻上手，開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”令覃政感到自豪的是，EPLAN為行業(yè)培訓(xùn)的工程師，在人才市場(chǎng)上供不應(yīng)求，參加過EPLAN的專業(yè)培訓(xùn)會(huì)加分很大。

貼合本土的產(chǎn)品

在新理念逐步滲透中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，EPLAN從未忘記一個(gè)企業(yè)立足的根本——出色的產(chǎn)品。

對(duì)EPLAN軟件來說，元件庫(kù)的創(chuàng)建工作尤為重要，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。任何一款軟件都不能100%滿足客戶的所有需求，因此，需要進(jìn)行相應(yīng)的二次開發(fā)。EPLAN軟件API接口能滿足開發(fā)需要。

不過，中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性增加了這項(xiàng)工作的強(qiáng)度。“歐美市場(chǎng)的企業(yè)和產(chǎn)品的集中度比較高，而中國(guó)的自動(dòng)化元器件廠商數(shù)量是歐洲的幾十倍，甚至上百倍，在從上海開車到無錫的這段高速公路上，你就可以看到超過30家的變頻器。”這無疑是EPLAN面臨的一個(gè)難題。

“我們的庫(kù)不可能涵蓋市場(chǎng)上所有的元器件，但是我們會(huì)根據(jù)客戶需求不斷完善，及時(shí)更新。” 覃政說，EPLAN在無錫有一個(gè)近十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)建立中國(guó)的電氣元件庫(kù)。同時(shí)，本地定制開發(fā)人員的數(shù)量也在不斷增加。

此外，軟件服務(wù)期內(nèi)的所有用戶，都可以訪問在線技術(shù)支持系統(tǒng)“EPLAN Solution Center”，用戶的每個(gè)問題都能得到解答。其中，被頻繁問及的問題，還會(huì)被添加到“知識(shí)庫(kù)”，在用戶提交疑問時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)從庫(kù)中檢索到答案。

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視源于EPLAN對(duì)遠(yuǎn)景的看好，盡管目前很多業(yè)界專家對(duì)于短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖并不十分樂觀。但碩大的市場(chǎng)蛋糕讓覃政覺得“眼下的投入是值得的”。

而且，無論是所謂的“大客戶”還是“小客戶”，EPLAN并不會(huì)厚此薄彼。“現(xiàn)在的某個(gè)低端市場(chǎng)客戶，隨著使用我們的產(chǎn)品，會(huì)不斷進(jìn)步，最后很可能會(huì)發(fā)展成我們的高端市場(chǎng)客戶。”覃政指出，EPLAN會(huì)堅(jiān)持用一種真誠(chéng)的態(tài)度去對(duì)待每一位客戶。

事實(shí)上，一些中國(guó)中小企業(yè)客戶，帶給EPLAN的絕不僅僅只是“散賣”的銷售業(yè)績(jī)，這些企業(yè)的個(gè)性化需求，在一定程度上甚至成為EPLAN獲得新技術(shù)突破和創(chuàng)新的源頭。

“在接下來的時(shí)間里，我們會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，提高業(yè)績(jī)。” 覃政總結(jié)道，“要想成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們最需要完成的是兩件事，一是做好自己的產(chǎn)品，二是服務(wù)好未來的工程師。”

記者手記

采訪覃政是件愉快的事，因?yàn)樗慕≌劇⒂哪⒉凰腊澹脱哉Z(yǔ)間那股“無所不知”的勁兒。

他擅用類比，將“用EPLAN畫圖”比喻成“把哈雷摩托當(dāng)自行車騎”，把中小企業(yè)所煥發(fā)出的冠軍式的領(lǐng)跑潛能比喻成“隱形冠軍”，用視頻網(wǎng)站的電視劇僅在前幾集免費(fèi)，繼續(xù)追劇需要付費(fèi)的模式，闡述營(yíng)銷手段和產(chǎn)品核心價(jià)值。在每一段涉及專業(yè)術(shù)語(yǔ)的對(duì)話中，他都會(huì)盡力去尋找一種更易懂、更有趣的表達(dá)方式。

他關(guān)心時(shí)事和潮流，包里隨身攜帶著行業(yè)類報(bào)紙，微信關(guān)注了多個(gè)行業(yè)相關(guān)的訂閱號(hào)。他能隨口說出苗圩對(duì)“工業(yè)4.0”的解讀，也會(huì)推薦記者悉心品讀《金字塔原理》，甚至愿意花錢追看美劇《權(quán)力者的游戲》。說到這些“時(shí)髦”的話題時(shí)，他和一個(gè)freshman一樣，眼神里有掩不住的興奮。

但他并不盲目跟風(fēng)，感性中保留著理性的判斷。他清楚地知道，很多概念可以炒作，但基礎(chǔ)工作永遠(yuǎn)不能偷懶。比如，可以迎合客戶的興趣度，提一些時(shí)下熱門的概念，但產(chǎn)品和服務(wù)的高品質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)降低。

他說自己是從底層奮斗起來的職業(yè)經(jīng)理人，也正是因?yàn)檫@些奮斗的經(jīng)歷，如今的他會(huì)提攜有能力的新人。但在下屬工作出狀況時(shí)他也“絕不客氣”，因?yàn)椤爸挥袊?yán)苛要求，員工才能進(jìn)步，企業(yè)才能成長(zhǎng)”。

他還討厭腐朽和陳舊，喜歡花很多時(shí)間和學(xué)生在一起，因?yàn)槟贻p人有朝氣、有創(chuàng)意。“我看了新聞，深圳明年的GDP總量將超過香港，深圳的變化實(shí)在太快了，太多有夢(mèng)想的年輕人聚集在那里。”曾在深圳工作過的覃政如今已經(jīng)辨認(rèn)不出這個(gè)城市過去的模樣，但他為這種日新月異感到高興，也堅(jiān)信自己所在企業(yè)具有推陳出新從而占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)的潛質(zhì)。

對(duì)了，他還有一位非常漂亮和智慧的太太，以及兩個(gè)可愛的兒子。聊起家人的時(shí)候，他略略低下頭，眼底泛起柔和的笑意，“她很能干，比我厲害”。這一刻，他收起自信和強(qiáng)勢(shì)，讓人暫時(shí)忘卻他是一個(gè)掌舵者。