2016年，整個制造業的發展著實有些舉步維艱。全球市場縮水，需求卻變得復雜多樣，大環境變得嚴峻且具挑戰，各領域也相應受到了影響。然而，在多元化技術和制造業方面占全球領導地位的霍尼韋爾，2016年仍然保持了市場增長，成為全球為數不多的仍能保持增長的企業之一。

如此成績源自其旗下各業務部的共同努力，霍尼韋爾過程控制部更不例外。在霍尼韋爾過程控制部近日召開的“2017年亞太地區渠道合作伙伴大會”上，記者與霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁Asheesh Arora和霍尼韋爾特性材料與技術集團過程控制部大中華區副總裁兼總經理陳延進行了深入交流。兩位受訪人透露：加碼渠道合作與領域拓展將是霍尼韋爾過程控制部今年突破增長的重要手段。

加強渠道建設，提供更多價值

在整個亞太地區，中國是霍尼韋爾全球拓展戰略藍圖中最重要的市場之一。時至今日，霍尼韋爾已成為國內煉油、石化、造紙、化工、發電、石油天然氣、鋼鐵、建材及食品飲料工業，以至商業建筑物先進控制技術的主要供應商。高質量的產品和服務，加上遍布全球的資源，使霍尼韋爾成為國內用戶的理想合作伙伴。

霍尼韋爾在各行業中打下如此堅實的地位基礎，除了其產品本身的多樣化、高可靠性優勢之外，渠道商功不可沒。作為連接制造商和消費者之間的紐帶，近兩年，霍尼韋爾過程控制部的渠道合作伙伴成倍增長，并不斷為用戶帶去更多價值。

霍尼韋爾過程控制部將其渠道合作伙伴分為兩類，一類是單一的銷售產品，一類則具備更多的專業技能。“在策略制定時，不管是直接的渠道商，還是間接的渠道商，我們都希望能把產品或者軟件小批量、快速、精準地投放到目標市場、目標客戶。”Asheesh透露，霍尼韋爾過程控制部大客戶的增長非常快，同時一些中小型企業潛在客戶，尤其需要渠道商幫助霍尼韋爾提供服務。“渠道商對中小型企業更加熟悉，關系也更近。因此，加強渠道建設，更好地服務中小型企業和客戶是霍尼韋爾過程控制部當下的策略之一。”

為此，霍尼韋爾過程控制部投入了很多精力。比如，霍尼韋爾過程控制部的CBM（Channel  Business Manager，渠道業務經理）團隊會不斷給予渠道商支持。尤其是霍尼韋爾的渠道卓越中心（ChannelofExcellence），從渠道的發展，到業務的計劃、月度業務的審核，再到銷售渠道的培訓、新客戶的拓展，以及產品質量的跟蹤、市場營銷策略，都會全面關注。“我認為渠道商不在于數量的多寡，但要具備三個特點——豐富的專業知識、高超的技術和過硬的產品。這些特點也便于我們能夠更精簡、更精益地管理渠道商。”Asheesh說。

在過去幾年，霍尼韋爾過程控制部的渠道業務越來越重視中國市場。中國客戶也因渠道商能夠提供快速專業的支持，而越來越愿意跟其渠道商合作。為了與專業的渠道商建立更多的合作，霍尼韋爾過程控制部開發了CHAMP軟件平臺，讓霍尼韋爾和渠道商直接建立聯系的同時，也實現了合作伙伴之間的信息互通。“從對未來業務機會的發現，到跟蹤，再到技術分享，可以讓渠道與銷售之間建立緊密的聯系，讓所有信息通暢，讓所有的人在統一信息的基礎上有效工作。”陳延認為渠道商是霍尼韋爾過程控制部整個業務架構的一部分，加強渠道建設，就是加強客戶、加強對不同地域和市場，甚至是不同工業領域客戶有效的服務和支持。“所以，我們有計劃地發展了一些具有專業技能的渠道合作伙伴，以期在專有的領域給客戶提供更加完美的解決方案。”

聚焦天然氣，拓展新領域

整體來看，到2016年，霍尼韋爾的產品線增加了約三分之一，在擴展產品業務時，霍尼韋爾會主動尋找客戶的需求方向，用產品來服務于客戶在運營上的具體需求，從安全性、可靠性及高效率等方面向不同領域提供更好的服務。

基于此，一直在能源行業穩固發展的霍尼韋爾看到了中國能源市場的變化，認為未來天然氣將在整個中國的能源結構中占據重要部分。去年6月，中國政府制訂了天然氣在能源結構中所占比重的目標，將目標從2015年的5%提升至2030年的15%。Asheesh和陳延認為，中國的天然氣市場非常龐大，再過20年，其供給端會實現3倍增長。目前，天然氣在全球的能源消耗占比平均值為20%以上，即使2030年國內達到15%，也還是遠低于國際水平的。

因此，霍尼韋爾過程控制部對未來國內天然氣的增長抱有樂觀態度。而且，霍尼韋爾過程控制部所提供的解決方案也在不斷延展：霍尼韋爾2015年收購的世界領先的燃氣儀表燃氣調壓產品制造商——知名德國儀表品牌Elster的計量業務，并且將霍尼韋爾熱能解決方案業務歸屬霍尼韋爾過程控制部麾下。通過將天然氣行業相關產品和解決方案等整個價值鏈進行組合，霍尼韋爾過程控制部可以最大化助力客戶實現安全、可靠及高效的生產價值。

從產品到策略，本土化是重點

2016年，霍尼韋爾保持了兩位數的增長，2017年會有更大的增長潛力。2017年霍尼韋爾過程控制部的發展策略將與2016年保持一致，渠道發展和產品線的擴充仍然是霍尼韋爾非常重要的兩個方面。

基于這兩方面，霍尼韋爾提出五個增長杠桿，即跟隨增長領域，執行突破戰略，擴展渠道網絡，專注大型項目機會，推出新產品以促增長。陳延表示，“中國的EPC增長非常強勁。我們希望不斷擴大渠道范圍，進一步獲得雙位數的增長。另一方面，如何贏得大型的項目也是霍尼韋爾2017年的關注重點，雖然大型項目的投資在過去一年有所下降，但其中有關智能操作的訂單卻同比增長了40%。在智能操作方面，客戶往往還不具備建立新項目設施的能力，卻有將現有的設施進行升級的需求。隨著軟件業務的進一步擴大，及霍尼韋爾未來對工業物聯網業務的進一步投入，霍尼韋爾還將重點開發軟件產品。”

無疑，霍尼韋爾在解決大型、復雜項目方面具備強大的解決方案。然而，大型項目建設速度變慢，客戶的大型項目數量增長變緩，而更多客戶需要將現有廠房最大化利用。結合實際，霍尼韋爾保持新產品的不斷開發與更新迭代。“我們有一個概念叫做NPI（New Product Introduction），即新產品的推廣。讓生產緊跟需求，不僅做到生產新的產品，還可以對已有產品進行改進。”Asheesh進一步說，“在中國，我們要成為‘中國式競爭者’，為此，霍尼韋爾有一個專門的本地化產品團隊，集合了業務、市場、本土研發等各方面的人才，可以更好地向客戶推出完整的、端到端的新產品。”

與此同時，收購也將是霍尼韋爾持續關注的。此前，霍尼韋爾在中國有持續不斷的收購動作。未來，特別是霍尼韋爾熱能解決方案方面，霍尼韋爾過程控制部將投入更多，抓住契機持續拓展。

在陳延看來，霍尼韋爾的第二大市場便是中國。以霍尼韋爾過程控制部為例，目前美國通過渠道達成的銷售最多，是最大的渠道市場。但中國的增長速度比有些發達國家和地區還要快，預計未來三年，中國的市場可能會超過美國，成為霍尼韋爾的第一大市場。