今年以來，我國農機行業一直處于低谷，延續了近年來的下行態勢。在近日召開的2018年全國農機流通工作會議上，中國農業機械流通協會副會長陳濤表示，未來農機行業首先要關注兩個核心問題，一是農業的效率與效益問題，二是農業機械購置的投資回報率問題，即農業賺不賺錢、農機賺不賺錢。

為此，他提出研判形勢、勇于創新服務模式、重視企業重組窗口、減少零和博弈、加強維修與服務能力等多條建議。

首先，要深刻把握未來行業L型走勢，勒緊褲腰帶、系好安全帶。不要總是期望市場觸底反彈，即使能反彈也得先看看到底有沒有觸底，可能苦日子還在后頭。

他說，世界農機化歷史的發展，為我們提供了可參考的模板和案例。全球農機行業的發展證明，必定要經歷快速發展、野蠻生長的階段，然后進入科學發展。以日本為例，市場保有量有過大斜率的發展和推進（1960—1975年），之后則進入理性發展，進入21世紀后保有量仍不斷下降，但作業覆蓋率進一步提高，作業訂單進一步向少數用戶組織集中。其他國家的農機化發展路徑也大致如此。

“未來的農機行業，利用固定資產投資進行擴大再生產的路子是走不通的。拼的不是規模經濟，而是有效規模；不是范圍經濟（多業務、多產品并聯運行），而是技術的有效積累與沉淀，精益求精的產品改進與技術升級。”陳濤總結。

他特別強調，“升級”不只是“打補丁”，更多的是要“換系統”，也就是切換技術平臺，只有創新能夠破此僵局。比如，小麥收獲機市場出現“腰斬”式下滑，其原因是需求趨于穩定，以存量更新為主，而縱軸流技術的應用等于給行業升級了技術平臺、切換了系統。需要警醒的是，農機行業幾乎不存在所謂互聯網顛覆式創新，只在于水滴石穿、久久為功。

其次，要充分認識農業社會化服務是大勢所趨，勇于創新服務模式。在以往的農機社會化服務中，農機用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業面積，南征北戰、四海為家（尤其是收獲機械）。這種模式主要利用各地農機保有量的不對稱性——農業機械的稀缺性，來切分種植戶的蛋糕，屬于農機社會化服務的初級階段。用審視的目光來看，雖然跨區作業也存在熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因為資源稀缺導致的，一旦農業機械失去稀缺性，這種農機用戶與種植戶之間的脆弱關系就會立刻終結。

“不要去給農民看說明書、講道理，要帶著農民去干，只有深度介入種植戶的生產，在技術、管理、資源上全方位幫扶和指導，才能實現大服務的概念落地。”他舉例道，“對于種植戶來說，不要老說為他們作業，他們不需要作業，需要你把他的地拿去理財（理地），不但要耕種收全程、全面機械化一條龍作業，關鍵要幫他把糧食賣出去，有了收入，扣除服務費（各項服務打包結算），剩下就是他的。同樣，我的目的是打藥，不是分別買無人機和農藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無人機和農藥？”

他還表示，農機經銷商尤其要注意農資經銷商對農業生產性服務的滲透和拓展，他們商業嗅覺靈敏，執行快速到位，是很重要的競爭對手和合作伙伴。在農資經銷商和農業服務商眼里，傳統農業機械是純粹的作業工具，而植保無人機則是流動的農資超市，有較強的用戶（種植大戶）粘性。

“有位做農業社會化服務的同志跟我說，前期他們不怎么整合農機資源，因為他們判斷農機將會過剩，過剩后再來整合，他們更有話語權，推進更迅速。”這些話讓陳濤感到震驚。

第三，要重視企業重組窗口，尤其高度重視技術儲備型企業。行業形勢遇冷，正是重組與兼并的時間窗口，行業重組為企業創造了很多的機會。目前農機各行業都過于分散，行業重組勢在必行。誰能抓住行業重組的歷史機會，就有可能在下一輪的競爭中脫穎而出。與此同時，金融機構也應該抓住機會，配合企業進行重組。未來農機行業，更大程度上是技術因素的競爭，而不是商業因素的競爭。

第四，產業協同作戰，減少零和博弈。他呼吁行業重視市場經濟原理，產業上下游之間必須基于誠信經營，抱團取暖，供應商、主機廠、用戶之間要互相預留利潤空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問題要立刻解決，對產業鏈之間不合理的訴求要予以反制。

“生產企業之間如何聯合，如何補位，是一門學問。”陳濤提到，在日本的農機市場，洋馬與約翰迪爾、井關與阿瑪松等機具企業深度合作，共同開發市場，滿足客戶需求。未來的農機市場競爭，需要以滿足用戶需求為基本出發點，同時基于市場與環節分工，基于專業化生產和服務，進行橫向聯合和補位。

第五，重視行業必須的能力匹配與知識儲備，避免無謀浪戰。農機行業發展進入深水區，亟需企業建立與之匹配的能力和知識體系，謀定后戰，妙算而勝，科學發展。要注重農機農藝融合發展，加強農田生產工程學應用。對農機行業的洞察，需要綜合考慮用戶數量、組織能量、產量質量、市場容量，四者不可偏廢。應采取大數據平臺等方式對區域內的農機保有量、作業覆蓋率、單機作業面積等問題進行測算。在這方面，黑龍江省農機公司的創新經驗值得參考。

“農機流通企業一定要盡快形成農機營銷與服務的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補貼而銷售農機的狀態上。”他提醒道。

此外，還要切實加強維修與服務能力，牢記農機作業的季節性特征。部分企業一直以來對維修和服務能力游而不擊、圍而不打，沒有從根本上重視農機作業的季節性特征。對于農機來說，維修技術、服務響應速度、配件保證能力，這些都是根本所在，雖是老生常談，卻鮮有落實。河北經銷商保定鑫天泰農機銷售公司，從服務保障銷售、促進銷售，真正把服務理念落到了實處，是一面很好的旗幟。

“在當今時代，服務能力已經從關鍵成功因素變為關鍵存活因素，失去服務能力，將意味著防線崩潰。尤其在農機市場向存量市場轉變的過程中，后市場業務必須引起行業重視。”陳濤說。（何  珺）