當(dāng)前，挖掘機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，部分企業(yè)選擇通過(guò)以?xún)r(jià)換量的手段，盲目追逐市場(chǎng)占有率。而隨著挖掘機(jī)制造裝配技術(shù)的成熟和普及，不同國(guó)別、不同品牌之間的技術(shù)差距在日漸縮小，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)和性能參數(shù)趨同，步入了產(chǎn)品高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展階段。

價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，這種相對(duì)粗放的競(jìng)爭(zhēng)手段，雖然能在短期內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，但持續(xù)、過(guò)激的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)設(shè)備貶值，設(shè)備保有量急劇上升，工程單價(jià)下滑，后市場(chǎng)難以為繼，各價(jià)值鏈無(wú)法保障合理的利潤(rùn)，不利于上下游產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與升級(jí)，最終危及行業(yè)生態(tài)和企業(yè)自身發(fā)展。

打破僵局

構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益突出的背景下，許多工程機(jī)械品牌都在嘗試尋找不同的增長(zhǎng)路徑，保障企業(yè)的合理利潤(rùn)，盡量避免陷入到價(jià)格戰(zhàn)的泥沼當(dāng)中。

除了以?xún)r(jià)換量，企業(yè)依舊存在其他的路徑獲取市場(chǎng)，贏得客戶(hù)。企業(yè)可以采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能和質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或者通過(guò)品牌宣傳、客戶(hù)服務(wù)政策，憑借差異化的產(chǎn)品定位或客戶(hù)服務(wù)，在客戶(hù)心目中樹(shù)立起不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象。同時(shí)，企業(yè)可以研究和評(píng)估不同市場(chǎng)和應(yīng)用中客戶(hù)的需求特點(diǎn)，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品所抱有的不同需求和喜好，如果產(chǎn)品的某些特性滿(mǎn)足了目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的喜好和需求，企業(yè)就能形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。

在差異化競(jìng)爭(zhēng)方面，長(zhǎng)期植根于中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“斗山”），是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的忠實(shí)踐行者，以其一系列的產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略，嘗試為挖掘機(jī)行業(yè)開(kāi)辟新的競(jìng)爭(zhēng)賽道。

作為較早布局亞太市場(chǎng)的國(guó)際工程機(jī)械巨頭之一，斗山自1994年扎根中國(guó)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近30年的持續(xù)發(fā)展，積累了深厚的客戶(hù)基礎(chǔ)和品牌口碑，斗山挖掘機(jī)更以其優(yōu)異的性?xún)r(jià)比博得了中國(guó)客戶(hù)的青睞，在華挖掘機(jī)累計(jì)銷(xiāo)量突破20萬(wàn)臺(tái)。除了在產(chǎn)品端不斷推陳出新，滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)的本土化需求，斗山更是差異化競(jìng)爭(zhēng)的忠實(shí)踐行者。在產(chǎn)品型譜方面，小到2噸級(jí)別的DX17Z迷你機(jī)，大到礦山場(chǎng)景下的DX800LC-9C超大挖，從服務(wù)于城鎮(zhèn)化建設(shè)、搶險(xiǎn)施工的DX系列輪挖，到拆樓機(jī)、汽車(chē)拆解機(jī)等特殊裝備，斗山為各個(gè)施工場(chǎng)景下的中國(guó)用戶(hù)提供了豐富的設(shè)備解決方案。

在品牌化服務(wù)層面，斗山自2013年起即推出斗山工程機(jī)械服務(wù)品牌“DoosanCARE斗山關(guān)愛(ài)”，通過(guò)貫穿全年的全國(guó)巡檢，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、多樣化服務(wù)，通過(guò)整體售后服務(wù)解決方案為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的2020年，斗山延續(xù)了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，得益于在中國(guó)市場(chǎng)的快速恢復(fù)背景下，采取了本地化的產(chǎn)品策略和服務(wù)政策，2020年斗山在華累計(jì)售出18686臺(tái)挖掘機(jī)，同比增長(zhǎng)22.4%，創(chuàng)2011年以來(lái)年銷(xiāo)量最高紀(jì)錄。

加快產(chǎn)品迭代升級(jí)

著眼于新形勢(shì)下工程機(jī)械用戶(hù)提升投資回報(bào)率的迫切需要，2020年11月，斗山舉行新品發(fā)布會(huì)，一舉推出DX215-9C ACE、DX220LC-9C ACE、DX305LC-9CACE、DX560LC -9C ACE 4款中大挖新品，組成了“ACE”系列旗艦級(jí)裝備矩陣，分別聚集于土方、基礎(chǔ)施工、石方和礦山工況，全面覆蓋中大挖用戶(hù)在多場(chǎng)景下的作業(yè)需求，充分展現(xiàn)了斗山以產(chǎn)品快速迭代和差異化策略應(yīng)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來(lái)戰(zhàn)略。斗山憑借對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)、用戶(hù)喜好的深入分析、技術(shù)研發(fā)的強(qiáng)大實(shí)力，充分打造差異化產(chǎn)品，通過(guò)符合中國(guó)市場(chǎng)的定制化產(chǎn)品和特殊裝備，不斷創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)遇，拓新工程機(jī)械的應(yīng)用領(lǐng)域。

DX215-9C ACE具備靈巧穩(wěn)重，兼?zhèn)涓咝逝c低油耗的特點(diǎn)。在大型土建工地的基礎(chǔ)施工現(xiàn)場(chǎng)，足以彰顯其綜合實(shí)力。在核心配置方面，選用韓國(guó)進(jìn)口斗山六缸發(fā)動(dòng)機(jī)和液壓件，燃油效率與主泵流量分別提高10%以上；動(dòng)臂、斗桿采用礦山型加固設(shè)計(jì)，經(jīng)久耐用。在作業(yè)效率方面，動(dòng)臂復(fù)合動(dòng)作速度的提升使整機(jī)作業(yè)效率提升10%。同時(shí)，依托全新升級(jí)的斗山VBO系統(tǒng)，大幅降低液壓能量損失，降低油耗，使得燃油經(jīng)濟(jì)性大幅提升。

DX220LC-9C ACE具有動(dòng)力強(qiáng)勁、穩(wěn)定性高、節(jié)油能力強(qiáng)的特性，是能被應(yīng)用在多種場(chǎng)景下的全能型裝備。在城市基建項(xiàng)目中，1.05立方米的大斗容足以滿(mǎn)足城鎮(zhèn)化施工作業(yè)對(duì)挖掘機(jī)效能的需求；在工況復(fù)雜的施工現(xiàn)場(chǎng)，加長(zhǎng)加寬型的底盤(pán)設(shè)計(jì)，讓DX220LC-9C ACE也能夠不受惡劣環(huán)境影響，發(fā)揮更為穩(wěn)定的作業(yè)性能。

DX305LC-9C ACE是傳承斗山破碎機(jī)型家族血脈的又一續(xù)作。在保留該系列產(chǎn)品的強(qiáng)勁動(dòng)力、穩(wěn)定作業(yè)、高效節(jié)能等特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)動(dòng)力系統(tǒng)進(jìn)行深度優(yōu)化，發(fā)動(dòng)機(jī)功率提升20%，液壓系統(tǒng)輸出功率提升15%，在搭配165型破碎錘的基礎(chǔ)上，讓破碎效果更加出色。在常規(guī)的土方作業(yè)中，其裝車(chē)能力相較上一代產(chǎn)品提升30%；配置方面，搭載全進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)、主泵、主控閥、行走馬達(dá)及回轉(zhuǎn)馬達(dá)等關(guān)鍵件，有效提升耐久性與可靠性，給客戶(hù)帶來(lái)更持續(xù)的經(jīng)濟(jì)收益。

大型礦山是超大噸位挖掘機(jī)的競(jìng)技場(chǎng)，而DX560LC-9C ACE可有效應(yīng)對(duì)復(fù)雜、惡劣的礦山工況，其核心特點(diǎn)是效率優(yōu)先，具備高效產(chǎn)能。DX560LC-9C ACE搭載原裝進(jìn)口機(jī)身及高品質(zhì)的核心部品，對(duì)關(guān)鍵部位進(jìn)行了加強(qiáng)優(yōu)化設(shè)計(jì)，使得整機(jī)更加穩(wěn)定可靠，品質(zhì)更加耐久；采用斯堪尼亞高功率發(fā)動(dòng)機(jī)作為動(dòng)力解決方案，在功率提升14%的同時(shí)大幅降低燃油消耗；以電控主泵為核心的液壓系統(tǒng)，使排量提升10%以上；高效的動(dòng)力系統(tǒng)在液壓系統(tǒng)的加持下，讓整機(jī)動(dòng)力性能更加強(qiáng)勁，作業(yè)速度更快；標(biāo)配3.6立方米大鏟斗和205型破碎錘，能夠帶來(lái)更高產(chǎn)能，給客戶(hù)帶來(lái)可觀收益。

4款新品各具特色，基于不同使用場(chǎng)景，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的工程需求，從全面升級(jí)、技術(shù)革新、優(yōu)化細(xì)分場(chǎng)景應(yīng)用體驗(yàn)等方面進(jìn)一步提升產(chǎn)品功能和品質(zhì)，以應(yīng)對(duì)迭代升級(jí)下的行業(yè)新格局。

熟知中國(guó)市場(chǎng)規(guī)則和用戶(hù)需求，始終堅(jiān)持創(chuàng)新理念，加快產(chǎn)品迭代升級(jí)速度，以持之以恒的品牌化服務(wù)護(hù)航，不斷尋求市場(chǎng)突破，是斗山在挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下半場(chǎng)的前行方向。在粗放式價(jià)格戰(zhàn)的背景下，斗山通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)和用戶(hù)的信任，為用戶(hù)再添商機(jī)，為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展持續(xù)增添動(dòng)能，助力整個(gè)行業(yè)步入更快更健康的發(fā)展軌道。

市場(chǎng)爆發(fā)下的冷靜思考

自2016年下半年以來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)全面復(fù)蘇，中國(guó)已成為全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最具活力、最具規(guī)模的供給和消費(fèi)市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背后，工程建設(shè)一線(xiàn)對(duì)施工裝備的效率和功能性訴求與日俱增，迫使產(chǎn)品迭代升級(jí)周期變短，技術(shù)要求不斷提升。

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在重啟后加速前行，但是市場(chǎng)滾燙爆發(fā)的背面，卻是渠道利潤(rùn)失血，用戶(hù)工程收益下滑，后市場(chǎng)難以為繼。在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的性能和要求不斷升級(jí)的背景下，企業(yè)也許更應(yīng)該思考，將更多的資源和精力融入到產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)中，探尋有利于品牌自身和全行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式和戰(zhàn)略途徑。(宋義進(jìn))