在中法建交60周年這一重要歷史節點，作為全球工業軟件系統巨頭的法國達索系統，發布了其3D設計與工程應用產品SOLIDWORKS的最新版本——SOLIDWORKS 2025。近日，達索系統大中國區專業客戶事業部副總裁吳俊杰和達索系統專業客戶事業部技術總監戴瑞華接受了媒體的采訪，介紹了新產品和公司的發展理念。

深耕中國多年，SOLIDWORKS與大多數合作伙伴都有長達十幾年的合作歷史。自2017年推出“三三五”計劃（一項倡導長線合作的服務計劃）以來，SOLIDWORKS在中國市場的續訂率不斷攀升。正如吳俊杰一再強調的，信息化需要服務，服務需要及時，因此要“找本地人做本地生意”，搭建長期的合作關系。

每一個訂單不只意味著一次買賣，更是雙方合作的開始。以用戶痛點切入，持續精耕產品和服務，構建渠道的核心競爭優勢，是長期主義企業的突圍之路。

機電商報：達索系統深耕中國市場多年，對比國內和國外客戶，需求有哪些差異？

吳俊杰：和發達國家相比，中國的工業化進程相對緩慢。在軟件應用方面，國外已有近30年的使用經驗，應用相對成熟。國內起步較晚，但發展速度很快。另外，中國在新軟件方面的貢獻比其他國家更大，例如，日本的續訂率非常高，但是新軟件的銷售遠遠少于中國市場。

在國內，客戶的需求是由我們引導的，如何跟客戶描述“信息化”，這其中有很大的空間。我們鼓勵客戶把“合作成功”的定義列出來，讓他們在看到我們對投資回報的計算后可以放心。事實上，我們在國內做的事比國外更細致，工作量更大，但代理商都愿意配合，因為國內客戶在信息化方面是有預算的，只要我們提供好的產品和服務，就能形成共贏的局面。

戴瑞華：我再補充一點，同樣購買一個軟件，中國客戶的需求更多、更復雜、更個性化，代理商需要提供更多服務，必須根據客戶的實際情況做實地調研，提供定制化服務，才能幫助客戶用好軟件。這就要求我們不能僅僅提供三天的培訓，一定要做有深度的服務，這也是推出“三三五”計劃的意義。

機電商報：近年來，中國積極推進新型工業化，您覺得中國企業對工業軟件的認識和應用發生了哪些變化？這給達索系統帶來哪些機遇和挑戰？

吳俊杰：從信息化的需求來看，今年客戶提的要求比之前更具體。這對我們來說不是壞事，因為客戶對信息化成功的定義越清晰，我們越容易開展工作，最怕的是，客戶不知道錢花了以后會看到什么效果。客戶目標明確，會更在乎代理商服務內容，會去拜訪周邊有成功經驗的其他客戶，會全面計算投資回報，而這正是達索系統的優勢。因為我們在各地都有經銷商，各地都有成功案例，這些先成功的客戶扮演了后續推動其他客戶投資的角色。

外部環境的不確定性，使得客戶在花錢時會更加謹慎。其實逆風時，更要磨練，要把工作做得更扎實。我們看到，有些客戶開始盤點庫存，梳理數量多達幾十萬種的零部件。SOLIDWORKS的產品里有一項功能叫EXALEAD OnePart，能幫助客戶篩選重復的零部件。這項工作在順風時可能顧不上，但在逆風時就有更多時間去整理優化。

機電商報：2017年，SOLIDWORKS推出了“三三五”計劃，七年以來，這項計劃的執行情況如何？

吳俊杰：國內很多客戶在購買軟件后，很難理解為什么每年還要支付一筆續訂的費用。我們在2017年就意識到這個問題，因為當時所謂的續費主要針對版本升級，所以我們淡化了“升級”，轉而聚焦三年、五年的長期合作，用戶接受度迅速提高。賣的是同樣的東西，但做事方式改變了，效果就大不相同。

對于代理商而言，因為長期合作的客戶每年都有更換代理商的話語權，促使代理商的售后更加積極。“三三五”計劃改變了整個生態對續訂業務的態度，也給SOLIDWORKS品牌帶來了巨大的市場提升空間。

戴瑞華：“三三五”計劃是基于多年的現場調研推出的，我們發現客戶并不是買了軟件就能成功完成項目。傳統模式里，客戶購買軟件后，我們會提供幾天的培訓，教會客戶如何使用，這就完事了，但這是無法達到客戶預期的。現在我們承諾三年、五年的合作，倒逼代理商去思考，這三年能給客戶提供什么，不可能連續三年都是培訓。越往后，我們能給客戶提供的包括標準化、參數化、系列化、模塊化等，會進一步貼近用戶實際需求去量身打造，從而提高整體設計效率，這才是我們的初衷。

機電商報：SOLIDWORKS不僅與用戶和渠道商保持了長線合作關系，在公司內部也體現出這種長期主義，比如，吳總和戴總在達索系統的工作時間都已經超過了20年。

吳俊杰：我是2003年5月加入達索系統的，我女兒就是在那一年出生的。她幾歲，我就在達索系統工作了幾年。為什么會在達索系統待這么久？這跟達索系統的企業文化是息息相關的。2005年，我在國內調研后，曾給老板兩個建議方案，一是短平快的打包方案，賣完就不用管了，二是長期方案，老板選擇了后者。作為一個職業經理人，我從老板的選擇中感受到，追求長期良性的發展是這家公司的價值觀。

公司的戰略穩定，不僅影響了我們，也可以減少客戶的顧慮。有些客戶見到我，會驚訝，“你還在啊？”我覺得這是好事，這就意味著我們可以考慮五年甚至十年的戰略。反之，如果兩三年就換一波人，客戶就會擔心是否能長期合作。