海外市場一直是中通客車主要的發展策略之一。從2003年開拓海外市場至今，中通客車一直保持著健康有序的發展，目前總保有量近3萬輛，遠銷100多個國家和地區。近年來，中通客車在海外市場積極拓展新的發展模式，無論是在品牌美譽度、市場開發、合作模式、產品價值等方面，都取得了顯著的變化、提升。

從謹慎培育到大踏步前進

品牌自信帶來市場突飛猛進

據最新數據統計，2017年1—9月，中通客車海外市場銷量較去年同期同比增長92.9%，收入同比增長108%，連續實現快速增長。快速增長的背后，是中通客車經過多年精心培育而帶來的品牌自信。

在海外市場開發的最初幾年里，考慮到每個出口產品代表的都是中國客車品牌形象，同時基于自身也處于海外市場的摸索階段，中通客車制定了嚴格的限制策略，杜絕一切可能存在的風險。這個時間，中通客車的海外市場開發的關鍵詞是“謹慎”，從幾輛到幾十輛，只與最可靠的用戶合作，只交付給用戶最可靠的產品。

經過多年的市場拓展、產品開發與品牌培育，中通客車在海外市場逐漸摸索出一套適合自己發展的模式，積累了最初的市場口碑和品牌美譽度。在2011年前后，大訂單也紛至沓來。據統計，2011年累計出口沙特1600輛，當年出口智利的單批次訂單達110輛；2012年全年出口近2000輛；2013年的海外市場更是以沙特的576輛、摩洛哥126輛等大單拉開序幕……大訂單運作經驗的積累，為中通客車海外市場帶來大踏步的前進。穩步提升的同時，也為此后更大規模的爆發提供了可能。

2014年，中通客車一次性獲得沙特市場2186輛校車大單，并在45天完成交付，創下了多個業界記錄。此后的2015年初，中通客車成功舉行了第20000輛海外市場客車出口儀式，海外市場發展進入了一個新的時代。直到現在，中通客車仍在不斷刷新著海外市場的記錄。從初始階段的小心謹慎，到如今的突飛猛進，中通海外品牌形象實現了質的跨越，有力撐起了中通客車的國際化發展戰略。

經營模式變化

帶來更大市場影響力

在市場開發的前幾年，進入市場是唯一的目標。就像打獵，哪里有獵物就去哪里。隨著市場板塊的不斷擴大，中通客車開始轉變經營模式，開始由“獵人”向“農夫”的轉變。針對已進入的市場，深挖潛力，精耕細作，從到處撒網，到駐地耕耘。2012年以來，中通客車又開始提出市場細分化，將全球市場進行細分，抓大放小，確立海外重點市場，做到有所為有所不為，把有限的資源放到重點市場中去，提高資源的利用效率。

在這種營銷模式下，中通客車更注重銷售服務網絡建設。針對重點市場，充分發揮當地資源優勢，改變原有的出口形式，由簡單的產品輸出延伸到CKD模式的“技術+資本+產品”輸出。同時，完成重點市場和地區的布局——以駐外辦事處為基礎，建立銷售和服務體系，實現聯合代理商、經銷商、服務站共同建立遍布目標市場的銷售和服務網絡。

中通客車的銷售服務網絡建設成效到底如何？從2016年的厄瓜多爾地震中，可以看出一絲端倪。在災難發生的4月16日上午，中通客車立即反應，以公司為主導，聯系當地代理商及部分客戶，短時間內即召集了123輛中通產品奔赴災區，無償提供物資、救援人員、傷員等運輸任務。其反應速度和車輛品質贏得了當地政府和人民的一致好評。這次天災，是對中通客車在當地的銷服網絡的一次意外“檢閱”，展現了其順暢與完善。

此上經營模式的轉變，構成了中通客車頻頻取得大單的基礎，也帶來了更完善產品出口結構。目前，中通客車出口車型從以前的公交車型為主，逐步到有高端旅游車、校車、機場巴士、BRT公交等多種車型。如今，在中東的沙特、蘇丹，南美的智利、巴拉圭、厄瓜多爾，非洲的摩洛哥、坦桑尼亞，東南亞的泰國、菲律賓、印度尼西亞等國家，中通客車都建立了無可比擬的領先優勢。

從低價競爭到品牌高端化

海外市場競爭迎新局面

在中國客車出口的早些年，由于與歐美品牌在口碑美譽度和產品品質方面的差距，低價競爭成為中國產品開發海外市場的無奈之舉。近些年，隨著越來越多中國客車產品走出海外，品牌高端化成為中國企業的追求，中通客車是其中一個堅定的踐行者。

從最初的低價競爭，到以高性價比、高品質和定制化產品競爭為主，中通客車首先從開發適應當地市場的客車產品入手，這其中典型的案例有針對非洲市場開發的中通12米發動機前置大客車，針對美洲市場開發的Sunny公交車、NAVIGATOR旅游車、NAVIGATOR LD豪華大巴等，這些產品在當地取得了極大的成功。如在非洲，中通12米發動機前置大客車保有量超過5000輛，而在南美市場，NAVIGATOR甚至已成為當地豪華品牌大客車的代名詞。

高性價比、高品質的競爭，在很多市場已經悄然發生了改變。如在菲律賓，中通出口產品已從前幾年的8米、9米中檔車，發展成為11米、12米等高端旅游客車，占比也越來越高。2017年，中通客車出口菲律賓產品的市場占比達到了16.8%。而在沙特市場，中通客車產品也從以公交、校車等車型為主，逐漸發展成12米世嘉造型高端公路客車。僅在今年上半年，中通在沙特獲得該類訂單就達600輛。另據了解，2017年至今，中通客車海外出口產品平均單車價格以60萬人民幣高居行業第一位，成為其品牌高端化的最佳例證。

品牌高端化除了帶來更大的市場利益，提升品牌美譽度，更增加了中通客車在與歐美品牌競爭時的自信。其中，2017年的兩筆海外訂單，足以說明這一點。4月底，中通50輛雙層豪華巴士交付厄瓜多爾，正是與馬可波羅直接競爭贏得的結果。9月份，中通客車與韓國達成了20輛全鋁車身純電動公交的采購協議，而該批訂單，客戶之前考慮的合作對象是德國曼。

從初入市場的謹小慎微，到如今的大訂單、大市場、品牌高端化；從最初的第三世界國家，到現在涉足歐洲、美洲、大洋洲等高端市場；從最初靠性價比取勝，到現在敢在高端市場與歐美品牌“掰手腕”……幾年間，中通客車走出了一條適合自己的海外發展之路。未來，中通客車將更加積極奮起，響應國家“一帶一路”倡議和“中國制造2025”規劃，向世界一流客車品牌的目標邁進。（劉欣怡）