作為運動和控制領域的翹楚，派克漢尼汾（以下簡稱“派克”）公司憑借15500多個全球分銷網絡，為100多個國家和地區(qū)的客戶提供所需的產品和及時周到的服務。

秉承合作共贏的理念，發(fā)展分銷渠道早已被派克寫進制勝戰(zhàn)略，成為其在市場上保持領先地位的不二法寶。更重要的是，歷經百年錘煉后，派克將在公司宗旨——“實現工程突破成就更好明天”的帶領下，與分銷商一道繼續(xù)把派克優(yōu)質的產品和服務引入市場，讓世界的明天變得更加美好。

分銷網絡助力明天更美好

從保證飛機高空安全的油箱惰化過濾技術，到為消防員提供救生氧氣的高壓快換接頭，再到延長患者生命醫(yī)療設備的流體控制技術；從為工廠運營提供大量過濾技術，到幫助農作物耕種、收割以及投入市場的技術，再到為關系國計民生的電力行業(yè)提供液壓、工程材料、流體及氣體處理等技術……派克技術所帶來的工程突破，讓世界變得更智能、更安全、更高效。

“分銷商就像一座橋梁，幫助派克把優(yōu)質的產品和服務引入市場，造福人類，讓世界的明天變得更加美好。”派克市場和分銷業(yè)務經理王琦說道。一直以來，實施分銷發(fā)展戰(zhàn)略，與分銷商一起合作共贏、共同成長，是派克在中國市場長期保持領先地位的秘訣之一。

派克在中國擁有2000 多條產品線，產品涵蓋工程機械、軌道交通、汽車制造等 50 多個市場。“考慮派克產品的特點，大部分業(yè)務在當地尋找分銷商要比直銷有利。當地分銷商長期深耕行業(yè)，更貼近本土市場。同時，它們還能充分發(fā)揮本地化服務的優(yōu)勢，更加靈活地應對不同工業(yè)狀況下的客戶需求。”王琦指出了發(fā)展分銷渠道的優(yōu)勢所在。

實踐證明，隨著分銷網絡的不斷發(fā)展，派克的分銷業(yè)務穩(wěn)步上升，在中國區(qū)的業(yè)務占比也隨之提高，強大的分銷網絡已成為派克實現盈利增長的重要渠道之一。“在美國，有些分銷商和我們的合作已經超過三代人。在中國，我們也與分銷商建立深厚、穩(wěn)固的關系，合作共贏。”王琦說道。

為分銷商搭建快速發(fā)展的平臺

成都毅升自動化控制工程有限公司（以下簡稱“成都毅升”）就是與派克長期合作，不斷做大做強并與派克共同成長的眾多分銷商中的一員。  

“我們與派克的合作超過20年，在這期間，派克每年在中國市場的業(yè)績都保持穩(wěn)步增長，搭上派克這列快速行進的列車，我們也步入一條快速發(fā)展之道。”成都毅升總經理李濤回憶起這段與派克攜手共進，共創(chuàng)佳績的歷程，自豪之情溢于言表。

從最初代理派克旗下的儀表管閥件產品，到幾年前代理派克的過濾產品，成都毅升在保持電力行業(yè)業(yè)務競爭力的同時，也不斷擴大其在石油、化工和天然氣行業(yè)的業(yè)務版圖。這支極具戰(zhàn)斗力的團隊，憑借專業(yè)優(yōu)勢及不斷深耕行業(yè)的進取精神，在幫助派克產品不斷占領市場制高點的同時，也實現了自身業(yè)務的不斷增長，離自身的發(fā)展目標——成為西南地區(qū)的一流代理商，越來越近。

“將分銷商視作合作伙伴，并為其提供良好的發(fā)展平臺，是派克幫助分銷商在市場取勝的關鍵。”王琦指出，派克對所有的分銷商都采取公正、公開、一致的原則，這是派克與分銷商互信的基礎。

派克會為分銷商制定業(yè)績發(fā)展計劃，內容涵蓋銷售額的增長幅度、新市場的開發(fā)力度、新產品推廣計劃等，同時會在每個季度、每個月對分銷商的銷售目標完成情況進行跟蹤。并在適當的時機為分銷商提供保持業(yè)績增長的建議和措施，比如是否需要招聘新的銷售人員，是否需要擴大倉儲面積等。

不僅如此，派克對分銷商的支持與管理貫穿在分銷商銷售活動的全過程。這一點，在成都毅升將派克的金屬軟管產品推向核電市場，并在市場競爭中拔得頭籌的經歷中得到印證。

成都毅升副總經理史雪非回憶了這段讓他難忘的經歷。“在核電項目上，金屬軟管用于連接伺服油動機和GFR管道。在汽輪機啟停及正常運行中，伺服油動機會產生振動和位移，而GFR管道是固定的，因此金屬軟管要起到吸收伺服油動機振動和位移的功能。”史雪非表示，派克高質量的產品是成都毅升開拓市場的強有力后盾。派克有著百年老店的歷史積淀，產品經歷過數年成熟驗證，在與對手的產品競爭時，他們底氣十足。

“在項目前期，派克的銷售人員利用精湛的專業(yè)技術和對市場的深入了解，與我們的銷售團隊一起給用戶做方案，最終得到用戶的認可并簽訂供貨合同。”史雪非還提到了該項目的現場安裝環(huán)節(jié)，“在項目質量要求高、時間進度要求緊的情況下，派克的銷售人員再次和我們前往現場及時解決問題，這得到用戶的高度贊揚。”

在派克的協(xié)助下，成都毅升在眾多競爭對手中脫穎而出，直到現在，國內大部分的核電機組伺服油動機上的金屬軟管都采用派克的產品。

與分銷商共同開拓市場

除了在實際銷售過程中與分銷商共同制定銷售策略，解決現場的突發(fā)狀況外，派克與分銷商的合作共贏還體現在幫助分銷商分析市場前景、開拓新市場，并在此過程中為其提供全方位支持。  

成都毅升深耕電力行業(yè)多年，在成功將派克的儀表管閥件產品推向市場，不斷斬獲市場佳績的同時，也將目光轉向石油天然氣行業(yè)。“2014年前后，傳統(tǒng)電力行業(yè)的發(fā)展增速開始放緩，我們通過對市場前景進行深入分析，果斷把目標轉向天然氣行業(yè)。”史雪非說道。

目前，加大天然氣利用、推動天然氣高質量發(fā)展是我國能源轉型升級的戰(zhàn)略舉措和現實選擇，四川地區(qū)擁有豐富的天然氣資源，未來的開發(fā)潛力巨大。“正當我們準備在天然氣行業(yè)大展拳腳之時，派克在天然氣開采凈化行業(yè)的產品線有了新的補充，這為我們開拓市場提供絕佳條件。”史雪非表示。

正如史雪非所言，2017年派克收購克拉克，原克拉克旗下天然氣行業(yè)的知名過濾品牌——PECO 也隨之被其招入麾下，這不僅增加派克在天然氣過濾領域的拳頭產品，也進一步擴大其在天然氣領域的競爭優(yōu)勢。

“我們在西南地區(qū)某天然氣凈化廠進行業(yè)務推廣時，派克的銷售工程師便和我們一道前往交通不便、現場條件簡陋的天然氣氣田，為客戶做產品介紹，幫助用戶解決現場存在的問題。”史雪非介紹道，這家天然氣凈化廠，其天然氣脫硫裝置長期陷于溶劑吸收塔高發(fā)泡率、填料堵塞、溶劑沖塔等問題，全廠生產不穩(wěn)定，溶劑浪費嚴重，產品收益低。

派克銷售及服務工程團隊在現場仔細調研后，發(fā)現其使用的折疊纖維濾芯并不適用于此天然氣應用工況，便推薦凈化廠使用PECO PEACH  氣體及液體濾芯。短短數月，便收到驚人的收益，不僅脫硫裝置溶劑耗量節(jié)省 30%，因發(fā)泡及沖塔等原因導致的非計劃停車問題也大幅減少。目前派克濾芯已成功進入這家天然氣氣田項目，與用戶成功簽訂一攬子產品采購協(xié)議。

“派克不斷幫助分銷商做大做強，只有分銷商獲得長足發(fā)展，派克才能在競爭中保持領先地位。”王琦表示，在與分銷商的合作中，派克還堅持對其進行全方位的培訓。“派克對分銷合作伙伴的培訓體系非常完備，除了產品和技術、應用，我們也很愿意和他們分享公司運營、精益生產以及 5S 管理等多個方面的經驗，并不斷增加線上培訓的內容，以此全力支持合作伙伴快速成長。”

我們看到，在過去的幾十年里，快速成長的分銷網絡為中國市場的客戶帶來大量優(yōu)質的產品和解決方案以及令人滿意的服務。未來，派克仍將與分銷伙伴攜手同行，在派克宗旨的指引下，共同創(chuàng)造更加美好的明天！（楊   歌 ）