自3DEXPERIENCE WORKS在去年SOLIDWORKS全球用戶大會上推出以來，SOLIDWORKS的云業務發展進入快速通道。5月21日，在接受《機電商報》等媒體采訪時，達索系統SOLIDWORKS大中華區銷售副總裁吳俊杰（CK Goh，以下簡稱“CK”）表示，在SOLIDWORKS大中華區今年的業績中，雖然云業務占比還不到10%，但和去年同期相比，增速高達近8倍。

對于在轉型之年一如既往完成兩位數的增長目標，CK信心滿滿，這種自信還來自于深耕多年的渠道生態，SOLIDWORKS與大多數合作伙伴都有長達十幾年的合作歷史。自2017年推出“三三五”計劃（一項倡導長線合作的服務計劃）以來，SOLIDWORKS在中國市場的續訂率不斷攀升。CK一再強調，信息化需要服務，服務需要及時，因此要“找本地人做本地生意”，建立長期的合作關系。

《機電商報》：從“桌面”到“云端”，隨之而來的數據安全問題該如何面對？

CK：從“桌面”到“云端”不是一蹴而就的，SOLIDWORKS并沒有計劃在短期之內變成一個“純云”的廠商。對于策略的改變，需要接受的對象不只是我們的客戶，還有我們自己團隊，包括代理商。今年1月，我花了很多時間去跟合作伙伴溝通。在從“桌面”到“云端”的跨越中，確實還存在很多問題。

和代理商交流時，我經常舉這樣一個例子：20多年前，我們談論網上銀行，很多人都覺得難以置信。但如今，大家都能接受在手機上進行轉賬，很少有人再去質疑網銀的安全性。回顧我們走過的路，自己從中找到趨勢，會更容易接受。

上云后的安全問題，最大的難點不在于技術，而在于理念的更新。如何去了解趨勢，以什么樣的姿態擁抱未來，把這個問題解決好，推進的阻力就會小很多。

中國市場很大，目前還有很多較為保守的客戶。對我們來說，這些客戶暫時還不屬于能接受轉型的目標客戶。與此同時，還有不少客戶是愿意嘗試前沿技術的，盡管他們也有安全、規劃、協作等方面的顧慮，但能理解制造業云是未來的必然趨勢。在我看來，云將促使差異化更加明顯。因為在別人還沒有行動的時候，你搶占了先機，這就是你的競爭優勢。

《機電商報》：SOLIDWORKS針對不同地區，有什么不同的商業策略？

CK：SOLIDWORKS在國內的布局還未完善，目前仍在招商引資。中國地域遼闊，不能僅僅依靠北上廣的代理商去覆蓋所有二三線城市。比如，北京的代理商不能只靠電話銷售覆蓋全國，因為我們賣的不是米飯，而是一個工具，要用好這個工具，就一定要有近距離的服務。

信息化需要服務，服務需要及時，及時需要進入（市場）。在打造渠道時，我們更喜歡“找本地人做本地的生意”，搭建長期的合作關系，因為一線城市代理商的服務成本太高，而且，本地人往往對本地客戶的成功更為在乎。

我們對于不同地區的代理商有不同的要求，會根據客戶現狀來提供有針對性的解決方案。長三角、珠三角地區經濟發達，企業數字化水平最高，我們有很多優秀的客戶都分布在江蘇、浙江、深圳周邊，他們通常比較容易接受云。相比之下，西北、西南地區的傳統企業較多，當地的客戶雖然在設計研發部門實現了數字化，但其他部門還沒能做到，我們會重點幫助這些企業打通部門與部門之間的數字化流轉。

《機電商報》：從客戶群分析，國內客戶的數字化程度主要處于哪個階段？

CK：從3D技術應用層面來看，各個階段都分布著一部分企業。最頂級的企業已經實現了全數字流，這一階段的企業數量大約占比20%。它們不再需要二維圖，同時三維圖形也不單單停留在研發團隊，而是覆蓋了市場、財務等各個部門。

另外60%的企業仍處于“數據孤島”的階段。各個部門分別使用自己的系統，部門與部門之間的交流還是采用人工的方式，無法體現數字流的概念。最典型的例子就是設計與生產之間，絕大部分仍然通過二維圖進行溝通。

剩下20%的企業介于以上兩種情況之間。總的看來，國內客戶數字化最大的“鴻溝”，目前存在于研發和生產部門之間。（何  珺）