近年來，隨著大數據、云計算、5G、人工智能等數字技術的蓬勃發展，越來越多的新產業、新業態、新模式相繼涌現，傳統工業企業在時代大潮的沖刷之下，相繼開始了數字化的轉型。但從目前整體趨勢來看，工業企業在設計研發制造方面的數字化與智能化進展順利，“數字車間”、“黑燈工廠”在各地涌現，相關信息屢見不鮮，與這些環節的如火如荼相比，多數企業營銷數字化的轉型則明顯滯后許多。而伴隨著突如其來的新冠肺炎疫情席卷全球，企業受到猛烈沖擊，傳統的銷售模式弊端更加凸顯，各種內因與外因的交織之下，加速銷售端的數字化轉型已成定局。

然而，與其他環節均由各企業單獨把控不同，銷售端的數字化轉型因為需要面向市場與客戶，情況要復雜得多。與這種現狀相伴的，就是各種工業電商平臺的相繼出現。曾有數據顯示，我國工業電商交易額在2019年達到9.9萬億元，預計2025年交易額將較2019年翻一番，達到20.1萬億元，年均增長率12%以上。

企業銷售亟待數字化，工業電商平臺又紛紛入局，兩者看似相合，但背后實際存在很多問題。至少到現在，絕大部分工業企業在這方面仍然面臨較大困局。

傳統銷售模式之外的“第二條路”

中國石化潤滑油有限公司華中分公司副總經理-唐凱，他對“如何尋找客戶”這一企業的永恒核心問題，最近有了新的體會。

“我們在穩固傳統銷售渠道的同時，在數字化銷售領域也做了很多嘗試。我們在各大電商平臺都有專賣店，也都達到了一定規模，并且還與石油公司合作開展新零售業務，推廣線上引流，線下換油的模式，打造中國石化汽車后市場生態圈，已取得了很好的效果。同時我們也開展多渠道的直播帶貨嘗試。”

從唐總的話語中不難看出，以長城潤滑油為代表，眾多企業一直都試圖在傳統銷售模式之外開辟“第二條路”，進行銷售的數字化“試水”，并為此嘗試了諸多辦法。

“易工品作為一家平臺型公司，為長城潤滑油提供了數字化轉型新的可能性”唐總解釋道，“長城潤滑油的銷售模式由傳統的經銷商模式，逐步拓展到平臺型銷售模式，我們的產品也能更好的直達終端客戶。”

而這樣的模式有兩大優勢，一是價格，二是服務。

傳統的分銷模式供應鏈流程繁瑣、效率不高，供應商的利潤也放給了各層分銷商，而易工品的介入則免去了中間環節，使商品更具價格優勢。此外，傳統銷售模式使得客戶售后體驗不及預期，而長城潤滑油的售后服務提出48小時內響應，在易工品本身提供的24h/7在線即時服務的配合下，兩者能夠及時對客戶提供全流程跟蹤服務，讓長城的優質服務能力得到最大程度的釋放，實現售前售后響應提速。

“這一套流程線上化，能使得各個環節協作提效。即使出現售后服務需求，線上系統也會將問題快速同步給相應油品專家及對應客戶負責人，單個問題專人追蹤，線上客服24小時在線，售后處理涉及的各環節標準化考核，能夠大幅度保障客戶問題解決的時效性和專業性。”

對于這一問題，唐總深有感觸。

2021年8月份，某鋼索行業龍頭企業臨時急需20桶（200L）液壓油來調試設備，雖然長城潤滑油在當地建立了相當成熟的供應商體系，但是由于時間緊急和倉配距離等因素，傳統供應商不能及時給予客戶支持。企業采購人員的電話一個接一個的打到當地的長城潤滑油業務人員的手機上，情況當時十分急迫，由于企業后續訂單已經排滿，設備調試如果不能如期進行將會極大影響訂單的生產進而給企業帶來無法估量經濟損失。這種情況一旦發生，長城潤滑油在該客戶心中的商譽也將大打折扣。

一邊是客戶的緊急生產需要，一邊是傳統供應商的短板所限，使得業務人員十分頭疼。一籌莫展之時，業務人員想到了易工品，并馬上向易工品傳遞了客戶的需求通知。接到通知后，易工品平臺迅速響應、依托自己強大的保供能力，線上積極調配產品，并于當天派出專車將潤滑油按時送達，沒有耽誤客戶的生產調試任務。經此一事，客戶對長城潤滑油的供貨能力高度認可，長城潤滑油在客戶心中的品牌形象也得到了加固。

唐總認為，易工品事后客情處理、問題解決復盤、服務流程優化、客戶偏好追蹤等一系列后續動作，能夠提高客戶滿意度，使得客戶對產品的粘性也大大加強。

新的客戶在哪里？

在唐總的介紹中，華中地區排名前三的某大型鋼廠成功換油的案例，讓我們看到了長城潤滑油開拓客戶的新途徑。

這家鋼鐵企業原來使用的一直是國外某品牌的液壓油和齒輪油，在與采購人員溝通中，易工品售前油品專家發現該企業采購人員也在被“質量過剩”這一難題所困擾。采購人員雖然心里知道當前國內的產品質量已經完全可以替代進口品牌，但是出于對產品一旦選擇出錯造成的企業的極大損失心存畏懼，因而明知國外產品價格昂貴卻仍然不敢大膽采用性價比更高的國內產品，這種情況在民族產品與國外品牌的競爭之中數不勝數。

如何能夠取得客戶的信任，成為了易工品和長城潤滑油銷售人員面前的當務之急。根據這一情況，易工品售前油品專家在詳細了解該鋼鐵企業生產及經營狀況后，主動結合本企業設備的品牌、使用年限以及磨損情況，有針對性的為該企業給出了長城品牌液壓油和齒輪油的替換方案進行參考。

后來，產品交給該鋼廠試用以后，客戶認為長城潤滑油質優價廉，而使用周期相較其他品牌成功延長1倍，這大大出乎了客戶意料！“就這樣，經過一番試用后，鋼廠要求廠內所有液壓油和齒輪油都換成長城潤滑油。”

而之所以能夠實現新客戶的拓展，得益于易工品是源于產業的工業品供應鏈賦能平臺。自2019年成立以來，兩年的時間，易工品的團隊成員已達千人，其中七成以上成員來自工業領域以及互聯網領域，且大多來自于各垂直領域一線大廠。其中百人規模的選品專家團隊，人均在工業垂直領域具有10年以上的經驗。也因此，易工品所構建的供應鏈更加貼合工業制造行業的真實需求。

由于易工品的客戶主要為工程機械、汽車、金屬加工等行業，高度匹配長城潤滑油的客戶類型。因此，利用易工品自身的優勢，能夠深挖長城潤滑油的客戶需求，完成增量客戶油品替換，提高客戶的市場滲透率。

就在前不久，長城潤滑油與三一集團、易工品共同合作開發出雙標油，能夠應用于該工程機械企業的最終客戶。這次成功合作，使得長城潤滑油、工程機械企業與易工品達成了“三贏”的最終結果。“長城潤滑油的研發是基于主機廠的模式進行研發，依托主機廠的需求來配套產品，而目前開發雙標油，是基于終端客戶的需求來進行定制，基于工程機械后市場領域提高競爭力。”在此過程中，易工品由于擁有海量工程行業用戶，因此在雙標油開發過程中給出了優化建議，使產品更具適配性與競爭力，發揮了關鍵性作用。

能夠根據行業需求，進而幫助企業進行定向開發，大幅度提升在行業中的競爭力，是屬于易工品獨特的優勢，使得客戶在垂直行業生態的建設中，更多的實現資源共享，更容易進入到行業的供應體系里。

定義未來工業

當下，如何應對數字化浪潮所帶來的變革，已經是眾多工業企業的核心課題，而銷售環節的數字化成功與否，則一定程度上決定了企業能否在新時代占得先機。易工品作為工業品供應鏈賦能平臺，成立以來一直秉承著“推進數字化供應鏈，參與定義未來工業”的企業愿景，力圖幫助企業轉型、推動行業進步、全面提升我國工業水平。

截至目前，易工品已在品類上覆蓋大宗鋼鐵、潤滑油脂、五金工具、勞保安防等十六大核心品類，現已經形成針對企業大宗集采、企業非生產物料供應、工業品分銷渠道提效、工程機械后市場四大板塊的全鏈路管理體系。

易工品平臺始終堅持“工業品供應鏈賦能平臺”的品牌定位，透過數字化驅動工業品生態鏈持續升級。利用互聯網、大數據和人工智能等技術，實現產業鏈上下游無縫鏈接，構建起自身的生態聯盟，達成海量數據高效整合與智能解析，以科技定義未來工業。

未來，易工品將更加注重工業服務，探索更多模式提高平臺交易附加值。2021年截至11月，易工品GMV（成交總額）已達到40億元，這意味著平臺成立短短兩年時間，就已躋身工業品電商的第一梯隊。而隨著易工品的不斷壯大，也將為廣大工業企業提供更為優質的服務，助力中國工業在時代大變革中走向更強。