隨著市場競爭的日益激烈，客戶忠誠度的維系不僅有賴于單純的產品購買或使用，更要建立在提供良好體驗的業務之上。在近日SOLIDWORKS 2024新產品發布會上，達索系統大中國區專業客戶事業部副總裁吳俊杰接受了媒體采訪。在他看來，每一個訂單不只意味著一次買賣，更是雙方合作的開始。

MEB：在達索系統和客戶的合作過程中，AI技術有哪些已經落地的應用？

吳俊杰：在AI應用中，我們為客戶提高效率提供了諸多幫助。例如，我們的合作伙伴中有一家叉車制造商，該客戶在過去20年里積累了海量數據。因為設計不規范，工程師在用CAD設計時會采用不同的設計思路，還經常因為無法快速找到某些零部件而不得不重新設計。這意味著，即使是相同的零部件也可能存在多個版本。我們通過AI技術，對數據庫進行篩選整理，識別出相似的三維模型，從而幫助該客戶將零部件從50萬個減少到15萬個。

這只是叉車領域的一個應用案例，AI技術能幫助不同行業的客戶實現標準化、模塊化和參數化，縮短整體設計周期，降低倉儲成本，大幅提高競爭優勢。

MEB：哪些行業客戶對云端技術的接受程度更高？

吳俊杰：目前看來，醫療設備行業對云端技術的接受程度較高，這可能是因為國外醫療行業的普及程度促使國內醫療初創企業越來越關注云端技術。當然，傳統行業也有一些企業在使用云端技術，但他們對這一新技術還有一些擔憂。

人們已經意識到，云端技術能處理更多數據，還能以較低的成本通過分布式應用來滿足一些短期需求，比如使用云端的3D技術。值得一提的是，由于看好云端技術的發展優勢，對于目前“云端”和“桌面”在功能方面存在的差距，很多人都保持相對開放的態度，畢竟桌面軟件已經發展了較長時間。

MEB：企業數字化升級需要較大的成本投入，如何讓客戶愿意持續買單？

吳俊杰：很多企業此前已經為數字化投入了大量資金，如果再投資其他平臺，必然會持保留態度。所以，我們要認真考慮，如何成為制造業企業尤其是中小企業的首選合作伙伴。只有得到周邊客戶的高度評價，才能在市場中真正落地。而且，生態共贏很重要，我們關注客戶的成功，并希望我們的合作伙伴通過持續盈利實現可持續發展。

把軟件賣出去不難，難的是讓客戶使用它，并在使用過程中有易用、好用的體驗感。憑借持續的服務、持續的引導和持續的參與，我們持續助力更多客戶成功。在和客戶交流時，我們了解到，客戶希望通過品牌競爭來贏得市場，而不是只打價格戰。所以，我們的生態系統會圍繞內部效益、競爭優勢和客戶品牌來進行匹配。

SOLIDWORKS的生態系統在中國具有很強的凝聚力，許多代理商都是多年的合作伙伴。我們一直倡導“本地人做本地事，專業人做專業事”。這兩句話聽起來理所當然，但并不是每個人都能做到。如果一個上海的代理商偶爾去河南做生意，我認為這是一種投機行為，這種情況在SOLIDWORKS是不被允許的。我們會將河南的客戶分配給河南的代理商，因為當地人更關心當地客戶的成功。我們有一個山東客戶，正好在2019年第四季度疫情尚未發生時，雙方建立合作關系。這個客戶后來表示，非常慶幸選擇了SOLIDWORKS，因為疫情期間我們從未減少本地服務力度。

這背后的商業邏輯，并不是以約束為目標，而是圍繞客戶的成功和滿意度，以及在執行過程中的效率和效果來構建整個組織架構。正因為此，過去18年里，我們的渠道快速發展，從131人增加至近3000人。

MEB：客戶的需求是不斷變化的，SOLIDWORKS在長期陪跑、幫助企業轉型的過程中面臨的最大挑戰是什么？

吳俊杰：和發達國家相比，中國的工業化起步相對較晚。2005年，SOLIDWORKS剛進入中國市場，大多數客戶在購買軟件時都沒有續訂的習慣。但在發達國家，比如美國和日本，續訂在總營收中占絕對比重。從2017年開始，我們推出“335合作計劃”，具體包括兩種三年期方案和一種五年期方案，其中包含軟件升級，國內客戶對此非常感興趣。

對于我們的合作伙伴來說，“335合作計劃”是一劑強心針。客戶續訂率因此大幅提高，這有助于代理商們保持良好的現金流。即使是在疫情期間，我們的現金流狀況也非常好，從而確保了我們的服務不間斷。

生態系統的穩定對客戶至關重要，客戶最擔心的就是頻繁更換代理商。因此，這些年來我們在構建渠道文化和渠道氛圍上下了很大的功夫。我們要跑的是馬拉松，我們希望在中國制造業轉型的過程中扮演重要的角色，而不只是一個貿易商。