2023年10月12日，兩年一屆的世界客車博覽會（busworld）（以下簡稱“比利時客車展”）落下帷幕。作為全球規模最大、歷史最悠久的專業客車展之一，比利時客車展以其強大的影響力和專業化程度，成為了世界客車發展趨勢的風向標。作為全球客車領先品牌的金旅客車攜3款最新高端純電動車型亮相，不僅代表了其客車的技術實力，也彰顯了金旅在推動綠色環保和智能化發展方面的決心。

自2003年以來，金旅客車在海外市場穩步發展，從成本競爭力到質量競爭力，從技術競爭力到品牌競爭力再到戰略定力，步步為“贏”。2022年，金旅客車出口數量躋身我國大中型客車行業第二，成為近年來復合增長率最快、市場占有率增速最快、行業排名地位穩步向前的客車企業。那么，以金旅客車為代表的中國客車品牌是如何厚積薄發，實現在海外市場步步為“贏”的？

歐洲市場

體現中國客車技術競爭力

歐洲是客車工業的發源地，也是全球客車的技術高地。在歐洲市場，有奔馳、曼恩客車等世界一流的客車同行，金旅客車等中國客車企業在追隨中學習，在學習中成長，逐步贏得了歐洲市場的技術準入與市場份額。近年來，金旅一步一步地縮小與歐洲客車技術差距，一步一步滿足當地需求，成本優勢逐漸凸顯。

初探北歐市場時，金旅客車開展了大量摸底調查。應對腐蝕性強的融雪劑，采用不銹鋼材料的車身；面對長時間低溫環境，在電池、車廂等增加了保溫系統；對于當地乘坐舒適性和操作簡便性的要求，在內飾、座椅、按鈕等細節方面做到了入鄉隨俗；北歐作為發達國家樂于嘗試新技術應用，在電子系統、智能駕駛等方面進行功能的優化；面對北歐國家對于環保性能和安全性能的要求，做到了相應的技術匹配。2010年，金旅客車率先進入芬蘭，此后得到了法國、荷蘭、芬蘭和羅馬尼亞等發達市場的認可和青睞。

近年來，金旅客車將純電動公交客車推薦給北歐用戶，躋身高端客車“應用圈”，中國客車打破歐洲品牌在高端客車領域的壟斷，逐漸在北歐市場站穩腳跟。33輛純電動公交車在丹麥埃斯比約上線，11輛純電動旅游客車在挪威投用……一個個捷報傳來，為中國客車行業在新能源客車技術領域的研發一次又一次地注入信心。

金旅客車海外銷售公司總經理安敏坦言：“高標準的市場是技術競爭力最好的導師，金旅客車在歐洲市場的技術攻堅，贏得了技術要求最高市場的競爭力，其他市場挑戰就完全不在話下了。”

新興市場

凸顯中國客車服務穿透力

作為中國客車企業在海外市場的先行者，金旅客車始終以勇于擔當的使命感乘風破浪，以中流擊水之勢奮楫前行，在海外市場不斷開創新格局、新態勢。海外市場份額數據表明，金旅客車的國際競爭力持續加強，通過完善服務、持續創新，將產品銷售行為演變成為客戶服務精神。

以科特迪瓦市場為例，金旅在當地的投入包含在每一個細節里。安敏介紹，金旅當地的一位工程師接到客戶的緊急電話，驅車400千米到達科特迪瓦和加納交界完成維修，保證客戶能夠及時啟動客車將乘客送到目的地。正是這種腳踏實地、誠意滿滿的服務態度，贏得了越來越多客戶的信任。

科特迪瓦是金旅客車新興市場突破的一個縮影。每一個新興市場，都是這樣從零碎的客戶線索開始起步，從客戶一無所知開始溝通，從小批量使用開始嘗試，從滿意度到批量采購，從批量采購到戰略扎根。金旅客車所走的每一步都踩得又“實”又“穩”，凸顯中國客車滿足客戶的服務能力。

一個又一個新興市場逐漸成為品牌扎根的成熟市場。2023年，金旅客車在南美市場取得突破，在諸多國內外同行競爭中勝出，獲得墨西哥的政府招標訂單。此外，金旅客車600臺CNG低地板客車也將在今年年內陸續發往墨西哥。

不遺余力拓市場搶訂單，齊心協力促生產保交付。在密集競爭市場上，技術為根，精耕細作，才能枝繁葉茂，金旅客車以深度的服務穿透能力贏得客戶的贊譽。

技術輸出

推進“中國智造”反哺全球

近年來，我國汽車產業從單純的“產品出海”，到現在的“技術出海”，甚至是“全系列整體解決方案出海”，中國品牌以技術換市場，通過在海外合資建廠，將產品及技術標準進行整合輸出，不僅能更快響應客戶需求，還能進一步拉動本土產業鏈建設，形成更大規模的“出海”效應。特別是在商用車領域，以金旅客車為代表的頭部企業更在全球實現了從競爭者到領跑者的跨越。作為國內最早一批“出海”的品牌，從最初的跨國貿易到營銷國際化，再到如今生實現產及研發國際化，不急于求成，在每一個階段穩扎穩打。

在技術出口方面，金旅客車在泰國、哈薩克斯坦、埃及、烏干達和突尼斯等10余個國家通過KD組裝方式進行本土化合作，以高效、專業、全方位的服務贏得歐洲、亞洲、中東等多個國家和地區的客戶信賴。中國企業提供技術支持，深化本地人才培養機制，有力推動當地汽車工業的發展。

當然，“技術出口”不同于產品出口，考驗的是企業從研發、供應、銷售、售后服務等環節的整體海外本地化運營能力，這其中既有自身全球產業鏈、供應鏈的優勢，還有對出口國政策法規的深度理解。

以泰國市場為例，從零銷量一步跨越到1850臺，創造金旅客車歷史上單一市場數量最大訂單記錄。面對泰國客戶差異化需求、當地法規要求，以及錯綜復雜的區域環境特點，金旅制定客車相適應的產品策略、服務配件模式和管理方法，針對當地市場分層分類建立質量管理標準，派出了由國內骨干精英工程師、技術工人組成的專家團隊進行現場培訓、支援，實現客戶需求到質量標準的轉化落地。

不遺余力、用盡全力，金旅客車將知識、技術和能力毫無保留地傳授給當地合作伙伴，KD項目四處開花，亮點不斷。截至2023年7月，金旅客車在泰國市場已累計發運超3000臺套。同時，金旅客車與印尼、埃塞俄比亞、摩洛哥等國家也達成了KD項目良好的合作關系。

技術攻堅，市場適配。小市場靠走出去，大市場靠請進來，戰略市場靠KD本地化，這是金旅客車從小到大，從弱到強，步步為贏的模式，也是中國客車與全球公共交通步步共“贏”的模式。

從產品出海，到技術、標準、服務、品牌等一系列核心競爭力出海，金旅客車的全球化探索彰顯出從中國制造到中國“智”造的品牌新力量，堅持“市場突破，戰略扎根”的金旅客車，以品牌經營的思路做國際化市場，真正贏得了海外市場對中國品牌的尊重與認可，在“走出去”之后，更“站得穩”“站得好”，同時也為中國客車進軍海外注入了新思想、新活力。（丁   宜）