1987年，佩卡在中國北京建立了銷售辦事處。25年過去，佩卡在中國的“版圖”有所擴張——佩卡上海代表處的面積擴大了2倍，并設立了佩卡產品展廳。日前，佩卡集團副總裁塞達瑞（Darrin Siver）在接受《卡車》周刊采訪時進一步表示，佩卡目前已經發展了超過60家中國本土供應商，今年預計在華采購高品質的零部件價值將達到25億元。

持續盈利73年的秘訣

對于中國，塞達瑞已經提前做好“備課”， 他甚至在采訪中用普通話地道地說出了“老朋友”三個字。他對中國同行也絲毫不陌生，并不吝嗇對它們取得的進步予以肯定：“中國商用車領域有許多優秀的企業，它們的產品質量每年都在進步。在過去10年里，它們在質量上取得的成績是矚目的，提高的幅度很大。”

在全球，佩卡以其穩健的運營業績睥睨同行。佩卡能夠實現73年連續盈利，首要就是其對質量的重視和控制。作為佩卡最為看重的“生命線”，質量在佩卡得到了有效的體系保障。佩卡不但通過6西格瑪、PPQA、50PPM值等手段，全方位構建嚴格的質量控制體系，始終如一地在內部強調和確保產品質量，還幫助供應商提高管理水平，從細節打造質量傳奇，正是這些實施嚴格的措施保障了佩卡最終推向市場的產品質量。

“質量是企業的根本，高質量使你有回頭客。”除了質量，多元化的市場和業務模式也是佩卡持續盈利的“秘訣”。

佩卡盡量減少對單一市場以及單一業務的依賴，其在北美、歐洲兩大重型卡車市場占據強勢地位。這使其在卡車這個周期性比較強的行業中，避免了所有市場同時陷入低谷的情況。同時，佩卡整合了許多相關業務，開展包括整車銷售、配件銷售和融資租賃在內的多元化業務，并且在這些領域都取得了很好的運營效益。在過去幾年中，不少區域市場發展停滯的時候，配件銷售和融資租賃業務成為佩卡利潤增長的主要來源。

現在，佩卡來到中國，旨在通過新興市場的發展帶動，收獲屬于自己的果實。配件銷售，比如駕駛室和發動機的銷售，已經為佩卡帶來了現實的回報。通過上海辦公室，佩卡已經將駕駛室和發動機成功地銷售給了中國本土的客車和專用車用戶。“我們旨在面向那些高端客戶，他們非常看重產品的質量和可靠性，注重使用成本。”

從高端切入中國市場

“我們在全世界提供高品質產品，價格也比較高。”塞達瑞表示，“在中國我們同樣致力于從高端市場開始。”

目前，進入中國的跨國品牌卡車主要集中在高端市場。一份來自IHS汽車全球卡車研究的數據顯示，從2009年到2010年重卡市場銷售的車輛類型來看，90%以上都是30萬元左右的經濟型車輛，其中價格在20萬上下的低端車輛還占據較大比例。I H S預計：2010年～2030年間，中國卡車市場將處在“通往中高端市場的發展階段”。在這一高端產品不足10%的市場中，佩卡如何在中國保持盈利的神話？

塞達瑞認可目前中國高端卡車市場份額仍然比較小的說法，但他同時表示，這并不意味企業在有限的市場就無所作為，不能從中獲利。他表示，對于那些渴望擁有高質量產品、實現較低運營成本和更高附加價值的客戶來說，使用佩卡產品將更具優勢。

也許對佩卡而言更為關鍵的一點是，無論是在北美、歐洲或者是中國，其將始終專注于質量。“我們希望在中國做最好的卡車，提供給客戶的產品要能夠體現出我們的價值。我相信，會有用戶希望購買進口的、高質量的卡車。”塞達瑞說，“當然，我們知道在中國必須要上量，上量就需要國產化，國產化后量才能上來，我們非常很清楚這一點。

在過去的2年中，佩卡在努力尋求各種實現本土化的可能。塞達瑞并不諱言，佩卡正在做一些有關機會和可選擇伙伴的評估工作，但他同時表示，目前佩卡還沒有確定的時間表何時會啟動本土化，而且對合作伙伴以及最終產品的質量，他們將堅持一貫的高標準。

“佩卡傳統的做法不是做倉促的決定，急于進入某個市場。我們在中國的目標是，選擇最好的、長期的、戰略性的合作伙伴，等到時機合適了，佩卡就會本土化。”塞達瑞表示，佩卡會盡量汲取其他跨國企業在中國合資的前車之鑒。而從目前佩卡在全球其他地區實施的類似兼并、合資項目來看，其保持了成功的記錄。