20個人，20架無人機（其中10架“租轉售”），來自新疆巴州庫爾勒地區的極飛代理商張強帶領他的團隊，以21萬畝的作業量摘得極飛科技2017年全國作業量總冠軍。

張強是個名副其實的無人機愛好者，2016年用自己買的零部件組裝無人機進行植保作業，賺了6萬元。那一年，大部分無人機植保從業者還在貼錢鋪市場。2017年，僅憑10架飛機（除去另外10架“租轉售”）的作業量就已經讓張強賺了近40萬元。

起步之初，張強事無巨細，為用戶提供保姆式的服務。但這種模式運營成本極高，遂改為個人承包設備的方式，張強主要負責調度。一旦有老客戶找上門來，他就將其介紹給飛機承包者。逐漸地，這些承包人慢慢累積起自己的客戶群。目前，除了大面積作業需要協同開展，其他業務已無需張強親力親為。

作為極飛新疆團隊的組建者之一，極飛新疆運營中心總經理鄭濤很認可從直營到內部合伙人的運營模式轉變。他介紹，2015年極飛建立新疆運營中心的初衷之一就是摸索適合飛防植保服務規模化運營的模式。

從植保無人機動輒十萬級的售價，到如今最低3萬左右的單機價格；從每個作業小組1車、5人、2架無人機的配置，到如今一人操控兩三架飛機；從新人集中培訓一個月才能上崗，到如今的師傅帶徒弟三天即可上手……對于一個剛起步的新興行業來說，這一切不過是一兩年間發生的變化，而鄭濤和張強正是植保無人機行業高速發展的親歷者。

近日，《機電商報》記者采訪了這兩位行業見證人，以及從2013年就開始接受無人機植保實驗的新疆農戶劉旭剛等人，深度剖析了植保無人機未來的發展趨勢。

一問：租飛機還是買飛機？

對于用戶來說，可以選擇租飛機或者買飛機兩種方式。前者至少需要一次性準備數萬元的設備購置費用；后者則按作業畝數繳費，以極飛提供的數據為例，飛機和電池的租金折合每畝地作業費用3元左右，加上維修、保險等開銷，總計約每畝4元。

需要提醒的是，根據“摩爾定律”，通常硬件設備每18個月性能提升一倍，換言之，價格幾乎腰斬。反觀過去兩年，植保無人機技術突飛猛進，設備價格不斷下降。來年廠家推出質優價廉的新品是必然趨勢，而更新設備自然又是一筆不菲的開銷。因此，租還是買，成為不少新入行者面臨的首要問題。

“推出租賃政策主要是為了降低無人機的使用門檻，我們會向種植類的專業合作社推薦租賃模式，但如果想把飛防服務作為自己的職業，肯定是購買設備更加劃算。”作為極飛的代理商，湖北明藍科技有限公司總經理蔣明蘭給出上述建議。

張強分析，租賃模式是按作業畝數收費的，長遠看，利潤會一直“被人分走一杯羹”。如果經濟能力允許，還是建議買斷。而且，近兩年無人機價格已經大幅下降，未來的降價幅度未必還會那么大。

他還補充道，一方面，極飛的產品（包括電池、灌藥系統、螺旋槳、智能終端等）采用模塊化設計，且廠家承諾在三年內不斷升級現已售出的產品，降低了升級成本。另一方面，從新疆地區的作業情況來看，一套設備（含電池等）總價通常不超過10萬元，作業1萬畝以上就能保證盈利，也就是說，購機當年就可以收回成本。

張強提到了一種更為靈活的方式——“租轉售”。在入行頭一年，用戶可以先采取租賃的方式，試用一段時間后，如果繼續看好這個行業，再將這架租來的飛機折價買走。對于新入行者來說，這種方式既降低了準入門檻，也減少了入行風險。

“新疆地區剛起步的時候，租賃模式一度占比高達90%左右，買的人很少，賺到錢以后，越來越多的人選擇買飛機，預計未來‘買’比‘租’的量會更多，考慮到難免還是會有部分消費群體確實一下子拿不出幾萬塊錢，這兩種模式會并存。”鄭濤認為，“買”和“租”各有利弊，用戶可以可取所需。

二問：賣設備還是賣服務？

2013年,極飛開始在新疆等地區進行植保無人機對棉花等農作物的噴灑實驗。2015年4月，公司發布第一代P20植保無人機，同時開始組建植保服務隊，但并不直接向農民銷售無人機。

盡管此前一直對外稱不會直接賣設備，但在2016年10月召開的極飛年度大會上，極飛科技意外地宣布將在線下直接出售無人機，并開展設備租賃業務。

從最初堅持不賣無人機，到直接進入無人機的租售領域，這樣的轉變難免讓外界感到疑惑。極飛科技CEO彭斌在接受媒體采訪時解釋道，轉變策略的原因是現在已經到了讓極飛產品的觸角向外界延伸的階段。換言之，時機成熟了。

彭斌表示，無人機要實現精準農業有兩個前提條件——自主化和高精度。經過2015年和2016年兩個農業生產季，以及超過20種農作物和200萬畝植保經驗的迭代優化，公司找到了“效率”和“精度”的平衡點，于是決定對外銷售無人機。

“如果在設備不完善不成熟的時候就推向市場，那么今天可能就沒有極飛這個品牌了。”鄭濤告訴本報記者，起初極飛選擇將自己內部服務的閉環做好，現在到了可以向外擴展的階段。

他表示，極飛在新疆組建直營團隊的初衷，一是通過使用自家產品，發現問題并及時改進；二是當時在無人機領域還沒有農業服務的概念，極飛希望摸索出一種可持續的植保無人機應用模式，驗證無人機打藥是可以盈利的。

隨著市場對無人機植保的接受程度日益提高，“賣服務”和“賣設備”究竟哪塊更賺錢？以極飛為例，無人機企業是否會調整未來的市場策略？

在張強看來，植保作業比賣飛機利潤更高。考慮到利潤最大化，他選擇兩條路并行，一邊繼續提供植保服務，一邊租賃和銷售設備，而且對于買設備的客戶，還贈送服務，比如買一架飛機，在頭一年內免費提供5000畝地的作業量。

“目前看來，兩種方式都有相應的市場需求，未來一段時期內，會采取多元化立體化的商業模式，至于五年之后的市場變化，現在還很難預測。”鄭濤認為，規模較大的農業公司，為了減少資金占用，輕裝疾行，會傾向于將產業鏈上的一些服務項目外包給專業公司，比如在耕地、播種環節，直接購買專業化服務；而常工數量在30人以下的小規模農場等，更愿意直接購買設備，在滿足自家作業需求之余，還可以幫周邊鄰居打藥賺錢。

鄭濤表示，在未來一段時間內，極飛的直營團隊會“循環滾動”運營，團隊成員在積累了一定經驗的后可能會選擇“拿飛機自己創業”，所以直營團隊會不斷引進新人，為行業培養更多成熟的飛手。

三問：小地塊訂單接不接？

“飛防隊總是喜歡挑大地塊，小地塊的農戶自然不樂意了。”新疆農戶劉旭剛算的上第一撥吃螃蟹的人，他從2013年就開始和極飛合作，接受無人機植保實驗。

當記者問道，對于當下的植保服務有哪些建議時，劉旭剛說了兩點，一是希望植保隊能隨叫隨到，二是希望不論大小地塊的活兒都能接單。但他也表示，理解飛防隊有成本核算的壓力。

毫無疑問，幾乎所有的飛防隊都希望能接到大地塊的訂單，但現實情況是，從極飛的歷史作業數據來看，100畝以下的作業地塊占到9成以上。區區幾十畝的小地塊，到底值不值得接單？

對于飛防隊來說，小地塊讓人又愛又恨。愛是因為小地塊的“老板”相對出價較高，且小地塊作業頻次更高；恨則因為飛防隊出動一次僅僅作業幾十畝，人力成本太高。況且，在行業發展初期，放棄小地塊還可能意味著損失之后更多的大單。

根據極飛在新疆地區的用戶數量分析，個體農戶（散戶）占到90%以上，其余為專業合作社等其他組織。張強表示，為合作社服務的好處是，一次性作業面積大，但是單價較低，而且要求更高，尤其是結賬周期更長。相比之下，服務散戶的單次作業面積較小，但是作業完能立刻結賬。

“新疆幅員遼闊，跑一趟太遠，考慮到盈利問題，通常會優先考慮100畝以上的地塊，除非是淡季，或者為了宣傳，小地塊也會去。”張強說。

在鄭濤看來，是否接單，最終還是市場說了算，供不應求的時候，飛防隊肯定撿大單，因為大地塊單位成本更低。但是，如果小地塊的用戶需求迫切，可能會出到每畝近20元的高價，飛防隊也愿意接單。

他計劃，明年新疆運營中心不再做合同前期的定價工作，將定價權下放給服務提供者。“有些農戶會先說，作業面積有一兩百畝，飛防隊去了才發現只有幾十畝地，或者作業難度很大，這種情況很常見，不適用提前定價，”鄭濤表示，“隨著使用者越來越多，地塊信息越來越完善，我們可以提前在平臺上向飛手提供可參考的服務價格，但不再統一定價。”

四問：新疆模式和南方模式哪種更有前景？

無人機的作業成本和作物種類、地形復雜程度、作業效率等因素密切相關。比如，水稻的作業成本高于小麥，而玉米長高后較難打藥，成本就更高一些。再比如，新疆和東北地區的農田面積大、轉場少、地塊集中度高，每天能作業500~1500畝，而在四川的山地，一天只能作業二百畝左右，作業成本就相對較高。

從應用效果看，植保無人機更適用于大田作物，如小麥、水稻、高粱、玉米、棉花、牧草等。但在實際推廣中，作物高度并不十分適合無人機作業的果樹也已經有不少成功案例。

目前，業界較為統一的一種觀點是，植保無人機在大田作物方面有著巨大的市場空間。但是，在果樹方面是否同樣有大面積推廣的前景，還是一個探索中的未知數。

“每個地區有每個地區的特色。”鄭濤分析，無人機植保在新疆地區的優勢主要靠規模化作業來體現，拼的是畝數。而在南方地區，服務果樹等高附加值經濟類作物則需要更精細的服務，成本更高，收費也更高。

這兩種模式的盈虧平衡點不同，比如，在新疆地區，作業量達到5000畝基本不賠，1萬畝以上肯定賺錢；在南方，可能只需要作業兩三千畝就能盈利。

相對來說，北方作業周期短，主要在秋季，需要在短時間內集中打出足夠多的畝數，一天的作業量可以超過1000畝，以量取勝；而南方地區的作業周期長，全年都可以作業，但地形復雜，每天只能作業兩三百畝，以精細化服務取勝。

不論哪種模式，關鍵都是長期深耕當地市場。“活動半徑不需要太大，只要服務面積和畝次慢慢增加，逐步降低每畝次的運營成本，包括人力成本、交通成本等，就能賺錢。”鄭濤說，如果今天服務一次，明天又找不到人了，農戶自然會有所顧慮。

“目前極飛的運營模式還是以新疆為樣本，未必適合南方地區。但隨著市場的擴大，南方的用戶會提出更多需求，技術也會迭代，效率提高后，服務就會被南方地區的農戶認可。”鄭濤說。

五問：未來作業價格會上漲嗎？

記者了解到，極飛在新疆地區給出的作業指導價是8元/畝。但在實際案例中，作業價格大多在每畝10~12元之間，小地塊農戶出價可達15.5元/畝。尤其是在運營改制后，運營中心給予實際作業者較大的自主權，服務獨立性更強。

“今年打得最多的是棉花，其次是辣椒和西紅柿，平均每畝收12元，作業旺季最高可到16元。”張強說，分作業品種，玉米等高桿作物的收費要高一些。

劉旭剛介紹，在整個農作物的生長周期里，無人機的作業期主要在“后半段”，主要是從6月份開始為防治病蟲害打藥，然后噴灑落葉劑。“好鋼用在刀刃上，我一般每年就后半段用無人機打三次藥。”他說。

張強分析，因為“前半段”屬于拖拉機能下地的階段，相比之下，無人機每畝8~10元的價格暫時還沒有競爭力。但在不方便使用拖拉機的“后半段”，由于拖拉機下地會對已經基本長成的莊稼造成損害，且損失可能高于無人機作業費用，此時無人機比拖拉機更具優勢。

但是，張強會在相對空閑的“前半段”做一些推廣。因為在“用工荒”的時候，無論“前半段”還是“后半段”，無人機在節省人力方面都具有優勢。張強希望，通過推廣讓農戶養成使用無人機的習慣，逐步替代拖拉機。

“未來無人機的售價會降，但植保服務的收費會漲，服務質量也會提升。”鄭濤表示，由于新疆地區的打藥時間較為集中，在旺季經常供不應求，價格上漲是市場的選擇。

即便是按當前的價格測算，無人機植保也已經實現盈利。“2017年，極飛在新疆地區總共有幾百架飛機，只要是自己打藥的，基本都盈利。”鄭濤說，2017年單架飛機作業量最高達到29333畝地，按每畝8元算，年收入在24萬元左右。除了購機成本，一年作業三四個月，凈盈利超過10萬元，相當可觀。

整體看來，新疆團隊每架飛機去年的作業量基本都能達到15000畝以上，即年收入超過10萬元，購機當年就能回本。

如果未來價格超過12元，農戶是否能接受？對于這個問題，鄭濤認為，農戶心里自然有一筆賬，如果最終算下來不省錢，即使技術再出色，農戶也不會接受。他坦承：“我不知道農戶最高能承受多少價格，市場會決定這個價格，但毫無疑問，農業機械化是發展趨勢，未來人工收割、打藥會越來越少。”

張強所考慮的不只是收費高低。一方面，他計劃2018年實現“明碼標價”，讓作業價格更加透明、有依據，比如，根據作業速度、難度、作業量等制定具體的價格表。另一方面，他正在探索如何幫助農戶降成本，“如果農戶掙不到錢，自然不可能把錢花在更好的設備上，機器再‘高大上’也沒有用，必須讓農戶先盈利，他們才有可能增加投入。”他說。（何  珺）